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第三章 资本的力量
还向品牌商施加压力,要求封杀京东的货源。有一段时间,有六七家跨国公司拒绝向京东商城供货,刘强东不得不在全国范围内不断寻找货源。

    京东遭受日本一家光磁生产商tDK渠道商围攻就是一例:当时,京东tDK的销量达到了一万张,这个数量比国内任何一家代理商的数量都要大。但是,由于京东在tDK的出厂价上所加的10%的利润比传统代理商少很多(传统代理商一般加价30%左右),代理商一致认为京东扰乱了市场秩序,侵犯了他们的利益,于是在2006年全国代理商大会上要求厂家停止向京东供货。类似的事情遇到了10多起,京东不得不寻找避免与渠道冲突的销售方式,京东开始尝试向消费者赠券、送积分、送礼品以及组合销售等进行商品销售,以此化解渠道危机。

    此后,刘强东继续四处找风险投资,先后和两家风投谈过,并且和其中一家已经准备签署框架协议,但是由于某些原因还是错过了。

    4.风投女强人眼光很毒,又发现一棵好苗子

    2006年11月,刘强东通过一个英国朋友的介绍,认识了今日资本总裁徐新。在投资界,徐新的名字如雷贯耳,她先后成功投资了网易的丁磊、娃哈哈的宗庆后,并获得巨大成功。10月的一天晚上,徐新和刘强东约在北京中国大饭店见面,两人一见如故,从晚上10点开始,一直聊到次日凌晨2点。

    徐新看到刘强东的第一眼,就觉得他是一棵好苗子,打定主意不能让他再去见别的风险投资。在随后的交谈中,她了解到刘强东天天泡在网上,给用户回帖子。刘强东这种接近一线消费者的习惯,使她看到娃哈哈老板宗庆后的影子。

    在沟通中,徐新问刘强东要多少钱,刘强东告诉她要200万美元,但徐新却找各种各样的理由来说服他,不断劝说刘强东增加融资额度。

    徐新拿笔给刘强东算账,买服务器多少钱,建库房要花多少钱,招聘人要花多少钱,打广告要花多少钱,最终结论500万美元都不够。刘强东并不想要那么多钱,当时,他对资本市场没接触,对公司估值不了解。最后,双方融资额敲定在1000万美元,这笔投资占京东30%的股份,话语权仍掌握在刘强东手中,徐新对此没有还价。

    刘强东见徐新答应得如此痛快,他起了疑心:为什么自己要200万美元,对方肯给1000万美元?会不会有什么“陷阱”?但资金压力已容不得他多想。刘强东早先观察过日本零售巨头八佰伴意外于1997年倒闭的案例,并将之归结为“它发展速度过快,但它控制力比较弱”,借鉴过来,他给自己设定了吸引资本的最底线——绝不出让控制权。

    当然,徐新的豪爽肯定是有原因的:今日资本与京东签下的是一份“对赌协议”:未来5年内,京东的发展速度,每年不得低于100%。如果刘强东输了,他要拿出一定的股份给今日资本,如果他赢了,今日资本要拿出股份给他和员工团队。

    刘强东之前跟安彩集团签订了融资合同,徐新要求查看。刘强东以保密为由,拒绝给她看。在这一点上,双方互相较着劲。徐新当时想,人家钱都不给你了,你还替它保什么密?万一京东有什么卖身契在合同里面怎么办?徐新很犹豫,到底信刘强东还是信那份合同?

    后来徐新还是决定相信刘强东。她向刘强东提了一个折中的方案,只让自己的律师看合同,同时保证绝不改已经谈妥的注资条件。徐新认为自己已经洞悉了“非常缺钱但又很倔”的刘强东的心思:他怕自己看了合同,会觉得京东跟安彩签的价格又便宜、条件又苛刻,担心她反悔,或是搞一个类似的协议出来。其实这也是对资本毫无经验的刘强东的一种自我保护。

    不过,刘强东后来解释,是徐新误会他了。他之所以没有给徐新看合同
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