务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边，为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。处于启蒙期的空调行业，销售是一件十分棘手的事情，不仅受到市场消费能力的限制，还要解决消费者的消费意识问题。在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。

    初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙尝老江湖的推销员派头。对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她凭直觉认为空调行业具有大好前景。董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场经济的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，所有的产品营销都要依靠自己的营销人员来做，业务员这一职业应运而生。

    一般来说，企业选拔业务员是有要求的，男的跑业务要能吃能喝能侃，能够拉关系八面玲珑；女的要青春貌美，善于“公关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还特爱钻牛角尖、认死理，一副原则性很强的模样，不仅一些客户不看好她，一些善良的老业务员也不免为她担心。

    厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间，尽快熟悉业务。初入行的董明珠既要强又胆怯，她渴望尽快熟悉新业务，适应新坏境。为了熟悉市场情况，好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形，一起东奔西跑，拜访商家、下库房。营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外，还需要具备左右逢源、能说会道的能力，最主要的还是能忽悠。而董明珠却是一个性情温婉的江南女子，老实，文静，遇到陌生人说话都会脸红，更不用说是忽悠人了。

    对董明珠来说，营销完全是一个陌生的行业，既没有供她学习的理论，也没有可以让她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事都一定要做好。她向来信奉事在人为，营销这项工作要么不做，要么就做到底，她经验确实没有，但信心是充足的。

    1991年夏天，董明珠第一次独自出差，这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。当时正值7月份，由于火车厢里闷热异常，因为在火车上整整饿了一天，董明珠下车后就中暑了，头脑昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠，这个坚韧的女人还是坚持走路，尽管一阵阵剧痛，仍一瘸一拐地四处奔波，依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。“我们有时候，遇到一些困难的时候，会退缩，或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情，你更多的应该去想怎么去面对，怎么跟它去较量。”这句话的背后，我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。董明珠是个极有心之人。当时北京有个大制冷的展厅，主要展卖空调，他们在那里待了两天。殊不知，这一呆就呆出名堂来了。她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经，一边留心观察。当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。老业务员一再要求经理多签一些单，而那经理说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在这准能卖出去，搁在这里代销吧？”董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。半年的辛苦奔波里，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠做成了300多万的生意，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同