。1996年，华为高级副总裁徐直军和几名高管一起去俄罗斯，希望能见到客户，以便推广产品。但是在那里待了两周，连客户的影子都找不到。当时一名负责软件业务的俄罗斯某大型企业负责人见徐直军说的第一句话就是：“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能与华为合作。”

    1996年6月，第八届莫斯科国际通信展开幕。这次任正非亲自出马，但正好赶上中国假冒伪劣商品充斥俄罗斯，这一举动也无济于事。当时负责展会的朱建萍说，那时莫斯科大街上几乎所有的商店门口都竖着一个牌子：“本店不出售中国货”。一听说是中国人，展台前的客户就扬长而去。

    紧接着，1998年俄罗斯发生金融危机，整个电信业都停滞了。现在任华为独联体地区部总裁的李杰就是这时候到俄罗斯的，他说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了，一系列提高嗅觉的措施停下了。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”他除了告诉俄罗斯人：李杰还在，别的什么也没有。到1999年，还是一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非提醒了这个无奈的“冬眠”人：“李杰，如果有一天俄罗斯市场恢复了，而华为却被挡在门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰回答：“好。”

    “北极熊”开始从冬眠中苏醒过来，他积极组建当地营销队伍，深入俄罗斯各个地区，以此为基础形成了合资企业贝托华为目前的营销网络；结识了一批运营商的管理层，建立起相互的信任关系，形成了一批客户群。

    华为，经过7年的艰苦努力，从第一张只有12美元的订单，到2001年与之签订上万美元的大单，漫长的“极夜”终于过去，“冰雪”开始融化。2002年，华为又取得了3797公里从彼得堡到莫斯科的国家光传输干线的订单。

    经过7年的“蛰伏”，北极的“狼群”也开始活动了。在首战告捷后，华为在俄罗斯打出了一片天地。

    亚非拉“剩下的果实”

    走出去，华为人才发现：“当我们走出去拓展国际市场时，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司抢占一空，只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，它们动作稍慢，投入稍小，我们才有一线机会。”

    为了抓住这难得的机会，从1996年开始华为人就离别故土，告别亲人，纷纷奔赴海外，不论在疾病肆虐的非洲，还是在硝烟未散的伊拉克；不论是海啸过后的印尼，还是地震灾区的阿尔及利亚……都留下了华为人奋斗的身影。

    许多国际大公司看中欧美等发达国家的市场，因为那里的环境、条件等各方面都很优越，对于落后的亚非拉则不屑一顾。华为迅速抓住这个机会，乘机捡起这些“剩下的果实”，开始？？入“农村”。这些新兴市场电话普及率低，进入门槛低，容易打开局面。

    但就是这些国家也不看好中国技术。因此，在初期华为走了许多弯路。那时，只要听说某国的电信运营商有项目招标，华为的销售人员就前去投标，但是胜少败多。

    由于文化背景、生活习惯等的差异，遇到了重重困难，华为人只能屡战屡败，屡败屡战，直到打破零的纪录。为此，华为人遭受了无数的白眼和冷漠。

    在“农村”开拓市场也很不顺利。当时负责开拓非洲市场的邓涛讲：“刚到非洲，面对25个国家、4.5亿人口、地盘差不多是中国两倍的一个陌生市场，没有人知道华为公司，甚至都不太了解中国，一切都要从零开始。”许多人不相信中国拥有自己的技术，诧异地问：“这真的是中国人自己生产的产品吗？”他们怀疑这是发达国家的技术，只是在中国加工生产的。

    屡屡碰