很可能产生心锚。往往诱因不断地刺激你的神经系统，例如电视上的密集广告，久而久之就能在你心里形成心锚。如果你能好好控制心锚的形成过程，就能在心中建立有利的心锚，排除不利的心锚。

    从历史上我们可以看出来，许多领袖人物熟谙利用文化的心锚来包装自己。例如一位政客穿着跟国旗相同颜色及图案的衣服时，他是打算把自己的形象跟国旗所代表的特质结合起来。从好的地方来看，它可以唤起同胞的爱国心和团结一致。君不见每年的独立纪念日，那些角逐公职的候选人都不会错过这种露脸的机会。但从坏的地方看，也可能造成群众丑陋面的恐怖行为。希特勒是建立大众心锚的天才，他把德国人的狂热情绪和卍字旗、行鹅步及群众大会结合。他先利用演讲来挑起德国人的狂热情绪，然后不断地提供一些特别的诱因，使两者结合成神经链。日后他只要展示某一个诱因，例如把右臂朝前方高举的欢呼状，便可唤起现场民众的狂热情绪。就借着这种挑激情绪的心锚，他牵动整个国家的行为。

    在框视那一章里我们说过，同一个诱因会有不同的意义，就看你如何去框视它，心锚也具有正面和负面两种威力。希特勒让纳粹符号在纳粹分子心目中具有值得骄傲和强大有力的作用，但是在反对者的心目中却形成望而生畏的心锚。卍字符号在犹太人和纳粹党员的心目中是否具有相同的意义呢?当然不同，不过犹太人能记取被屠杀的惨痛教训。“永远不再”这句话成为大多数犹太人的心声，愿意付出任何代价以维护国家的完整。

    许多政治分析家认为，卡特在他总统任期内不断揭开美国总统的神秘性，是一步错着。至少在他的就职典礼上，他不该取消最能代表总统象征的“向领袖欢呼”的仪式。虽然他的善意值得嘉许，但就现在观点来看却有些愚昧，因为惟有领导者具备强固的象征，他才能获得众人的支持。很少有那一位总统像里根一样，能随时把自己跟国家拉得那么密切。不论你是否喜欢他的政策，但你不能不佩服他推销这些政策的技巧。

    喜剧演员是建立心锚的高手，他们知道如何运用语气、措词和动作，’使观众爆出笑声。他们是怎么办到的呢?首先他们先做出令人发笑的举动，使你进入强烈状态，然后在此期间提供许多特殊的诱因，那可能是个微笑，也可能是个口头禅或表情，使你的笑声与那些诱因连成神经链。不久之。后，他们只要做出那些动作表情或说出那句口头禅，便能引得人们笑声不断了。我相信大家都知道丹杰菲尔德的口头禅：“带走我老婆?”其实那并不是一句笑话，可是因为它是起自于一个大家耳熟能详的笑话故事，所以大家一听到这句话，就自然地大笑不已。

    让我告诉你一个我利用心锚最成功的例子。有一次格林德和我找美国陆军商谈一系列为促进训练成效的课程，当时负责这个计划的将军让我和格林德跟一些军官洽商时间、地点、收费等细节。我们讨论的会议桌是U字型的，在正中央的位子是保留给那位将军。很明显地，即使将军不在，那个位子给人的感觉仿佛将军人在当场(心锚)，每位军官都不敢贸然侵犯那个位子。那个位子隐含有发号施令、大权在握的意味。格林德和我刻意地从那个椅子旁走过，摸了摸椅子，就差没坐上去。我们这样子做，乃是在军官面前把代表将军的象征，转移到我们的身上。当我和军官们谈起这个计划的索价时，我故意地走到将军椅子旁的位子上，用坚定的语气和果断的神情举止说出我要的价钱。先前他们还跟我讨论过价钱，但此刻却无人提出异议。在这个谈判过程里，我没费吹灰之力便索到我认为合理的价钱，其秘诀就在于我善用了将军座椅的心锚作用。许多人之能在谈判中获得优势，往往就在于善用了心锚作用。

    许多职业运动员也常使用心锚这种原则，只是自己不觉得而已。在本书前几