去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。

    董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。

    实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。

    陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！”

    董经理说：可以啊。

    于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。

    晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。

    “你正确定业主要买B公司的产品？”我问。

    “是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。

    “哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”.我说，说完我递给陈

    海一本B公司的产品说明书。

    “好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。

    陈海第3天又去这个项目找到董经理。

    董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。

    陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0.3MP,但我们公司的确实0.6MP.这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，

    可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。

    那几天陈海天天去给董经理洗脑。

    最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！

    陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。

    于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。

    “梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。

    “对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。

    但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因

    主要还是：

    一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。

    二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。

    陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。

    陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害

    。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。

    陈海把写好的拿给我看，问问行不行。

    我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。

    陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。

    陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。

    这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论

    了技术。