第一章 的演讲谈判准备术 一 借鉴别人的经验
尊重、理解,但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受,甚至连欧洲人也皱眉,表示不可理喻。
一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式:美国总统的顾问们颇有火药味。他们就像核弹一样容易爆炸,却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题,就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是,他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。
由此可见,一些美国人相对而言更崇拜力量,并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界,在世界的各个角落发生影响,认为只有自己的决定才是正确的,根本不愿去听对方的陈述。这样,他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。
与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情,因为你不得不耐心听他们的强辞夺理,你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的,即使场面无法忍受,你也必须忍受,因为你赚他们的钱,不管怎样,先赚了再说吧。
因此,与一些美国人打交道,首先就要有充分的思想准备,最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。
一些美国人谈判喜欢用不字,这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜欢说:等等,让我想想。而是干脆地用不字加以拒绝。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。
一些美国人喜欢夸张,因为他们总是自高自大,自以为是。所以,他们的话不可全信,一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。
一些美国人的强硬手段往往令人发笑,他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子,一面大吼大叫,滔滔不绝地陈述自己的优势,产品性能如何可靠,价格如何优惠,等等。当然,性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的,价格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏效,那么对簿公堂,通知谈判破裂以至发出最后通牒,这些都是他们的一贯做法。
美国式的谈判之所以出现这种情况,与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚,一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论,在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的,甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重,他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了,美国人会认为他们自己做得不够,自己表现得不够,他们会认为他应该重整旗鼓,以期在下一轮的竞争中反败为胜。
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时,应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神。但是,其个人能力相对来说就不是那么强,特别是个人的语言能力,更是差劲。我们知道,谈判中相当重要的是语言,掌握好了语言技巧,就几乎等于已成功了一半。而日本人说话枯燥干巴,没有内容,听起来十分乏味。
日本人不擅长交际,其交往大多是在亲朋好友之间进行的,交往圈子也十分窄小,这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。
日本社会里处处充满了集体主义,几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合上,日本人显得很默契,也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出,甚至不能独挡一面,但只要能与团体很好地配合,也往往能受到领导的重视,甚至会被委以重任。日本是一个很重视配合的国家,这种观念也根植于日本人的脑海里,成为他们为人处事的一大准则。
在日本,人们并不十分强调个人的卓越能力,即使强调,也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力,而不是单打独战的能力。因此,日本人很少考虑培养自己独立办事的能力,一旦有事,首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国,形成一张张大大小小的网