二 选择谈判的方式
势。
谈判的对手多种多样,在谈判中,我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。
逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手,他们通常会采取各种方式来威胁对方,使对方就范,如利用期限进行逼迫,利用对方的竞争对手进行逼近,利用拖延战术进行逼迫,甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙,其效果往往是不错的,有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
在谈判中,一方面要识破对方的威逼手腕,并采取相应的方法将对方攻破,另一方面,也可以适当地使用一些威逼的方法,迫使对方就范,使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。
在诸多的逼迫式谈判方法中,期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中,利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定,一旦对方明白了事情的严重性,自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃,将会前功尽弃,使这一段时间内的所有努力化为乌有,而人们都是不喜欢空手而归的,所以,宁愿作出一些让步也要达成协议。
例如,有时商家会挂出这样的招牌:本公司为庆祝成立十周年,特举行优惠销售,在三月二十一日至四月二十一日这一个月里,公司的每一种产品九折优惠。通常这种宣传可以刺激顾客的购买欲,在这里,商家所使用的就是期限的魅力。
当然,这样的期限只是单方面制定的,还有一些期限必须是双方所公认的,也就是说具有客观性,不以人的主观意志为转移,不能单方面予以变更。
对于期限式逼迫,我们应该采取何种方法予以应付呢?通常应当根据两个方面的情况进行衡量和确定,一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大,二是己方对这份协议的重视程度如何。一般说来,应当认真研究一下对方设定期限的动机,并仔细比较达不成协议对双方各自的损失,由此判断对方设立期限是在制造压力,还是真的不想谈了。
在不能保证所采取的行动对己方确实有利时,一般来说千万不要草率行事,要有充分的耐性。作为谈判的一方,你必须明白,大多数的期限并不是真正的截止期。这个期限是有商量余地的,你不必对期限过分敏感。在多数情况下,期限式逼迫并不如它本身那样紧迫,它比大多数人认为的要更加灵活。
通过让两家或两家以上的对手互相竞争,使他们各自产生一定的竞争压力,对自己大开门户,以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。
商家不明就里地进行竞争,深恐竞争对手要抢自己的生意,往往能以更为优惠的条件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手,往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况,使他们彼此形成威胁,从而获得最大限度的利益。
比如,紧邻门户的两家商店,在夏季快到的时候优惠销售冬季服装,这时,恰巧你需要购进一批这样的服装。这样,你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争,给他们造成一定的压力,使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价,当然你就可以最大限度地获利。
竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时,是否能想出应对的方法呢?当然,首先应了解自己的优劣,并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优势,就应坚持自己的原则立场,不为压力所迫,这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。
而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间,以给对方造成紧张感,使其不得不寻求积极解决的办法,作为让步,从而使事情朝着有利于自己的方向发展。
拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反,后者是给定时间,而前者是不给定时间,共同的是都用时间来给对方造成压力。
当然,实施拖延战术