我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

    如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。

    有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。

    珍妮指着合同说：我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，从而达到你的目的。

    必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓识时务者为俊杰联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。

    在谈判中，换档当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。

    这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

    有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你的意图。

    一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的换档技术的运用也会有很大的困难。

    你可以哼哼哈哈，也可以顾左右而言他，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。

    改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地使用一些转折语。

    日常生活中最常用的一个转折语是什么？是不过。或者说使用不过是很多人自然而然的一种谈话技巧。与不过同义的转折词还有许多，如但是、可是、然而等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。

    我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。