它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

    每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。当听众们昏昏睡去时，亨利华德这么写道：只有一件事可做：

    给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。

    一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当寇蒂斯奖章的裁判。有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭智力只是为了赢取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。

    他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。

    唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是非洲对现代文明的贡献。他所吐的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念和热情。

    他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。

    虽然在向大群听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。

    王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。

    人类的个性需要爱，也需要尊敬，诺曼文生皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为，人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。

    因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。

    某次，一位无神论者向威廉巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒，说：

    假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。

    每颗星俱是另一个太阳，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？

    如果他一开始就反驳对手说：没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。结果会怎样？一定是引起一场文字之争，咬子嚼字的大战必定随后跟至，既无益，又火爆。

    这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，象只被激怒的山猫。何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危。

    骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法是应让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或谈话的效果。

    巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一旦