耳朵出了毛病。

    你还可能假设

    但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着宁可信其有，不可信其无的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

    以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

    最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

    假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定一定是这样的或一定不会是那样的。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

    张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。

    就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。

    张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。

    首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对方关系最密切的几条内容。

    其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。

    然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。

    等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。

    我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确实实能够使谈判力大幅度的增加。

    所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。

    我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程度上也可以说是陈旧的法则往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能以失败告终。

    这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因所在。

    而对于一个初涉谈坛的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实的假设，你不应该洋洋得