心也是封闭的

    我们曾经参加过一个会议，与会人员由100名销售经理和500名销售员组成，其中男性和女性各占一半。这次会议的议题是讨论公司应该给销售员提供怎样的待遇。一位知名销售员，同时也是销售员联合会的会长，将在大会上发言。当这位销售员走向讲台时，几乎所有的男性经理和25％的女性经理都做出双腿和双臂交叉的戒备姿势，表现出他们对这位销售员的发言怀有担忧和害怕的情绪。经理们的这种反应的确不无道理，这位销售员怒斥经理们管理能力低下，并认为这就是公司员工管理中存在的最大问题。在这位销售员发言的过程中，听众席的大部分销售员要么身体前倾，表现相当有兴趣，要么就做出思考的手势；但是经理们则始终保持着戒备的身体姿态。

    当心门关闭时身体姿势也会随之改变。

    接下来，这位销售员论述，在他看来，相对于销售员而言，问题是销售经理们到底应该扮演怎样的角色。这个时候，就像交响乐团的乐手们接到乐团指挥发出的指令一样，大部分男性经理立刻改变了坐姿，做出“4字腿”的姿势。这就意味着他们都在内心里对这位销售员的观点提出反驳。之后的事实验证了这一点，很多经理稍后的确提出了反对意见。我们也注意到，有一些经理尽管不同意这位销售员的看法，却并没有改变坐姿。不过，通过进一步了解，我们发现这部分经理大都是出于身体条件或者疾病所限，无法做出“4字腿”的姿势，比如身材过于肥胖、腿部有伤或者患有关节炎等。

    在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。你可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到你的身边，或者麻烦他帮你做一点小事，替你拿点东西等等。这样，他的身体姿态就会改变，比如低下头做记录或者拿着手册、样品之类的东西等。另外，给他递上一杯茶或者咖啡也能产生不错的效果，因为人们很难在端着杯子的时候让双臂或者双腿互相交叉，除非他不怕烫到自己。

    用手抓着“4字腿”

    如果一个人在做出“4字腿”坐姿的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，那就表示他不只是怀有争胜的态度。用手固定住“4字腿”的姿势，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。

    用手抓着“4字腿”：争胜态度的姿势

    脚踝相扣

    男人在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，同时还会摆出展示胯部的姿势（如下图所示）。而女人在脚踝相扣时，身体动作略有不同：她们会把双膝并拢，两只脚置于身体同一侧，双手并排或是交迭着轻轻放在位于上方的那条腿上。

    脚踝相扣：男人则双膝敞开；女人尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙

    根据超过三十年担任面试官和销售员的经验，我们发现，当谈话对象脚踝相扣时，他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识。

    这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。如果一个人对交谈非常投入的话，那么他的双脚也一定会自然地伸向前方。

    我们跟随律师所做的调查表明，在等候法庭宣判时，被告做出脚踝相扣这一动作的几率是原告的三倍，因为将紧扣的双脚放在椅子底下