在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。改革开放之后，中国的外贸迅速发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的“官商”们又不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，他们一有出国参加展览会等机会，整天忙碌的不是如何洽谈生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，给外人留下不好的印象。

    “徐，你不像他们，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。”所有跟徐钊有过合作的外商们都这样称道来自苏州的这位博士商。

    “这常常让我感到尴尬。”徐钊说：“其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人更能理解、更能体现的吗？没有。这就使我经常在思考一个问题：在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有坚强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去征服和影响世界。我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中国苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在世界各地打开外贸大门会有不一样的作用。”徐钊说：“我们不仅拉动了经济的发展，我们已成为向海外宣传中国和苏州的先锋战士。”

    徐钊因此给自己在国际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智慧、亲和、周全、双赢。

    “中国是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴上。而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。”

    1996年，徐钊带队参加在科隆举行的国际展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。但徐钊立即停下手中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。

    “OK，斯蒂文！德国最大的自行车配件采购商喔！”徐钊拿着对方的名片后一核查，这才知道“送上门”的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。

    “徐，中国的徐！你在贸易商界的名气也很大啊！”斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。

    朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊。而德国人办事又最讲究有板有眼，“可我愿意与徐合作，他让我完全放心。”斯蒂文说。

    徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信任，个中无不因为徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。

    你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运。你进口商想的我按你要求想到了，你没有想到的我想了的也给你做好，你我事先都没有想到的，我再经过一次次反复检查给补上让你更满意。

    一来一回，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双赢。

    “徐，我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。”一日，斯蒂文急电要求徐钊。

    “15号装货？”徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地。

    “对，15号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单！”斯蒂文说完就挂了国际长途。

    徐钊知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。可这边，徐钊知道15号发货是根本不可能的事，18号装货这已是他想尽办法争取来的。“倒签！倒签到15号！”一个意外的情况，让徐钊松了一口