的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”

    弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”

    我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”

    弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”

    我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”

    小玉说：“只要想得到，总会有办法。”

    我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”

    弟弟和小玉想了半天都没有结论。

    我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”

    弟弟和小玉笑着看我。

    我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”

    小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”

    我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”

    小玉摇摇头。

    我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”

    弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。

    我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”

    弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”

    小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”

    我觉得很滑稽，像演戏一样。

    这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。

    我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。

    我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”

    我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。

    弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”

    接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”

    我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”

    弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”

    我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”