发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”

    我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”

    听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。

    最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”

    业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20%和支架上涨40%，我们的总体利润下降了多少？”

    小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”

    我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”

    小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10%左右。”

    我说：“那意味着我们还是有利润的？”

    小孙点点头。

    我说：“行，这在我预想范围之内。”

    2007年12月18日 星期二 晴

    由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。

    我乐得客户有这样的误会。

    一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。

    但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。

    销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。

    我开始找钢材供应商谈判。

    钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。

    通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。

    这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。

    收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。

    我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”

    于是，我和老钱见了面。

    我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%，不管钢材涨跌，始终低5%。我知道你很为难，但我也知道你有办