为此，王海和孙刚采取了层层分解、化整为零的方式，先后从维也纳带进十三万美元现钞，又以探家的名义从侨乡亲戚朋友那里秘密筹借十一万美元。他们将二十四万美元现钞悄然地集中在江州，存放在国际饭店格拉普尔公司总经理办公室的保险柜里。为了这笔钱的安全，孙刚不得不与王海一道留在江州，轮流在办公室值班，等待着专人来取。

    这大下午，格拉普尔有限公司与江州皮革厂的新一轮谈判在皮革厂会议室举行。马拉松式的谈判进行一年了，意向协议签定之后，正式协议迟迟定不下来，总会有这样或那样的问题，总是不停地开会、不停地研究。

    对于合资，皮革厂的态度一直是半信半疑。外商机构常驻国际饭店，工程师、会计师、法律顾问、司机、文秘等等，人员组织齐备，每天都要付出相当可观的开支，从这一点上看让人不能不信，而尽管中方一再让步，外商却得寸进尺，条件要求越来越苛刻，大有刁难。拖延之嫌，看不出实质的诚意，又让人不能不怀疑。皮革厂不明白，格拉普尔公司这样打消耗战究竟是为了什么？

    皮革厂的困境已经跌到了建厂历史的最低点，厂里除了值班人员和个别车间零星的生产之外，绝大多数职工都呆在家里靠领取基本生活费度日。积极走向外资，这不仅是市政府和主管部门的要求，皮革厂也希望借助外资迅速改变工厂的困境。谈判对职工毕竟意味着一线希望，对厂长毕竟意味着权力的延续。

    王海将一部价值两万元的手提电话机以借用的名义赠送给马厂长，这似乎是联络私人感情，而厂方却从中又看到了一点外商的诚意。当外商正式提出了独资的要求时，厂方一时竟不知所措，急忙向主管部门汇报，研究应变对策。厂方意识到：或成功、或失败，最后的时刻到了。

    正如宋一坤所预料的那样，皮革厂上级主管部门态度十分明确，指示皮革厂一定要争取谈判成功，外商独资与合资相比，独资对江州的意义更大：

    一、盘活了国有资产。

    二、甩掉了亏损企业的沉重包袱。

    三、引进了更多的外资。

    四、提供了新的就业机会。

    五、缓解了政府的压力。

    谈判双方利益一致，心态相同，这就为谈判成功打下了坚实的基础。

    王海坐着长期包租的奥迪轿车前往皮革厂出席谈判，由漂亮的女秘书开车。同车的另外三个人都是从维也纳带来的工作人员，有工程师、会计师和翻译。其中工程师是奥国人，这标志着未来的皮革厂将完全以奥地利的生产技术为建设标准。

    工厂的大门临着马路，门面很美观，这大概是迫于市容管理的要求。进入厂区就完全不同了，四周冷冷清清，到处是破败的景象，几座车间像出土文物一样古老，似乎经不起一阵大风的吹袭。

    谈判场所布置得很干净，大型会议桌上铺着一块绿色绒布，房间的四角放着四个电暖器，墙边摆着几盆常青花卉，每个席的前面都有一杯茶水。外商代表来了五个人，中方代表来了十一个人，双方各坐一边。

    谈判开始。

    王海首先发言，他习惯性地站起来说：“各位代表，我们的谈判持续一年了，毫无实质进展，你们皮革厂以逸待劳，觉得无所谓，而我方每天都在承受着大笔的开支，这样拖下去我们受不了，你们也得不到好处。最近我们提出独资的设想，其目的有三个，一是进一步表示我们投资的诚意；二是不允许你们的国营作风继续影响我们的工作节奏；三是希望尽快结束谈判，我们与其在这里搞拉锯战，还不如重新考察其它投资项目。”

    王海是在背台词，这段话既给过去的谈判下了结论，又给以后的谈判定了调子，在推脱责任和否定对方的同时，使自己处在居高临下的