换机市场就发生了翻天覆地的变化，代理业务也不再那么容易了。尽管如此，华为还是挖到了它的第一桶金。

    从华为的创业过程可以得出一个结论：并不是所有企业都能在创业之初就确定自己的主业。在那个年代创办的企业，就像华为、联想、万科这样的优秀企业，最初对做什么业务也都很茫然。相比之下，现代企业往往在创业初就会明确主营方向，甚至连资金来源、目标市场、员工招聘等，都会提前做好规划。这是市场经济逐渐成熟的表现，日益激烈的市场竞争，再也不可能让企业像当年那样在创业后寻找可行的业务了。

    代理交换机业务为华为带来了可观的收益，也让其积累了相当丰富的市场营销经验，扩张了营销网络。然而，在赚到事业的第一桶金后，华为很快发现，交换机代理业务越来越难做。之所以如此，主要是市场环境发生了变化。

    首先，代理业务几乎没什么技术含量，行业进入门槛太低，很快就有一大批企业加入到这个行业。面对中国电信市场的巨大需求，不仅华为发现了这个商机，还有很多公司和个人也发现了这个“聚宝盆”。

    毕业于清华大学的许瑞洪，早在1984年就南下深圳，很快便发现了交换机的广阔市场。随后，他回到北京，创立了专门做交换机生意的华科。

    几年后，电信市场流行着“南有华为，北有华科”的说法。华科的发展比华为早几年，从市场表现来看，华科也占据相当大的优势。如果不是因为体制的原因，华为能否在华科的阴影下突围，还是一个谜。

    总而言之，越来越多的企业和个人加入交换机市场，让竞争变得日益激烈。

    其次，国有企业的介入，增加了进口的难度。事实上，国家很快意识到电信行业的重要性，在政府的授意下，到1989年的时候，国内有近200家电信设备商开始从事电信设备的生产与销售，虽然质量可能不如海外产品好，但在价格、服务和市场渠道等方面占据着明显优势。

    后来，和华为并列“巨大中华”的另外三家企业，全都披着“国有”的外衣。由于国企进入市场，政府加大了对代理业务的管制，希望为国内厂商提供更好的环境。这样一来，华为这类纯粹的代理商，好日子就到了尽头。

    最后，代理商还会遭遇来自厂家的刁难和各种不可预测的问题。由于产品太过紧俏，小代理商几乎没有话语权。华为就经常遭遇约定的时间到了，但产品还没到的情况。有时候产品出了问题，厂家也不愿意协助解决，让代理商很为难。另外，厂家还不给代理商足够的零配件，让代理商无法提供售后服务，严重影响了自身的声誉。

    早期，市场几乎不存在竞争，即便产品出了问题，代理商也不用太过担心，客户也只能在私下里抱怨。但随着市场竞争的加剧，客户的评价开始展现威力。如果不能让客户满意的话，就意味着市场的流失。这显然不是华为愿意看到的。

    面对严峻的形势，任正非展现了一位优秀企业家的敏锐嗅觉，当别的代理商还在为市场竞争苦恼的时候，他在资金不足的情况下，毅然作出研发自主品牌产品的决定。

    对处于创业期的企业来说，企业领袖对产业和市场的预判能力，决定了企业的走向和发展的程度。

    走向自主创新

    对华为这样的小企业来说，自主创新面临的压力很大。当时，华为主要面临两方面的压力。一方面当然是资金压力，任正非曾因此说出“研发失败就跳楼”的话；另一方面就是人才的匮乏。那时候，交换机属于高技术产品，国内的专业人才很少。有限的人才，意味着高昂的成本。但面对困境任正非显露出一位优秀企业家的果敢与决绝，在作出开发自主品牌交换机的决定后，他当即在全国范围内延揽人才，开始在自主创新的道路