冬天，让华为不至于在危机来临时乱了分寸；预言春天，则让华为在危机中时刻准备着，为公司的逆势扩张打下了基础。日本“经营之圣”稻盛和夫将危机当成企业发展的拐点，认为危机是企业发展的契机。

    华为同样如此，危机来临时，虽然压缩了业务线，但并没有收缩战线，而是通过埋伏、取经、结盟等方式，实现了对竞争对手的赶超。

    埋伏：蹲守北京研究所

    对高科技企业来说，如果没有足够的研发积累，是不可能在这个行业立足的。20世纪90年代的时候，华为还是一家实力不足的民营企业，但这并不妨碍它在研发领域投入大量的真金白银。如果说在CC08上的投入是为了生存，那么在北京和上海设立研究所，就彰显出了华为的远大志向。

    CC08研发成功后，华为研发部门调整研发战略，开始考虑做交换机以外的产品开发，并为此成立了一个新的业务部门，主要做光传输、数据通信和会议电视系统。随后，公司在北京和上海设立研究所，北京研究所主要做数据通信开发。曾经做过CC08万门机软件项目经理的刘平，于1996年出任北京研究所负责人。

    北京研究所虽然确定了数据通信的开发方向，但并没有明确的开发计划，因此研发人员几乎都闲置着。然而，任正非和华为总部并没有忽视北京研究所的工作，在投入上也没有丝毫懈怠。

    有一次，任正非到北京研究所视察，问刘平为什么所里人那么少。刘平表示由于数据通信做什么产品还没有确定下来，招了人也没事干。任正非闻言很生气，大声说：“我叫你招你就去招。没事做的话，招人来洗沙子也行啊！”

    任正非当然不是让刘平招人来洗沙子，以华为当年的财力，也没有那么多的闲钱任北京研究所挥霍。只不过在任正非看来，做研究工作当然需要积累，如果等到确定了产品研发方向再招人的话，就会因为缺乏积累而延误时机。

    更为关键的是，任正非并不只是口头上说说而已。为了支持北京研究所的工作，在其仍然亏损期间，华为就耗资一亿元购买了一栋楼，又花了一亿元进行装修，作为北京研究所的研究和办公场所。

    随后，北京研究所招入大量研发人员。刘平安排大家先从事最底层的协议开发，为今后的工作打好基础。为此，北京研究所成立了专门的协议软件部，按照任正非所说的做“洗沙子”的工作。

    软件协议部开发出来的通信协议栈软件，后来成为华为数据通信开发平台，几乎所有数据通信产品都是在这个平台上开发出来的。同样，通信协议栈也为华为由窄带向宽带的过渡奠定了基础。

    刘平回忆当年任正非的指示，也不得不由衷地佩服。原本看似毫无意义的“洗沙子”工作，极大地拓宽了华为的业务线。

    即便在2000年通信产业的冬天来临时，华为依然坚持在北京研究所的投入，研究所的研发人员超过了一千人。

    当年，思科是数据通信领域的霸主，全球80%以上的市场份额被其垄断。在中国市场，思科更是占据了数据通信骨干网90%以上的市场。西门子、朗讯等国际巨头都曾尝试切入数据通信市场，但一直难望思科项背。在这种背景下，华为作为一家中国通信厂商，敢于挑战思科的地位，勇气可嘉。

    得益于数年不计回报的“洗沙子”，华为的努力终于有了收获，成功开发出了A8010接入服务器。接入服务器覆盖了数据通信和电话交换两个领域，电话交换是华为的主营业务，数据通信则是北京研究所的主攻方向。可以说，选择接入服务器作为开发方向，既迎合了产业发展的趋势，又充分发挥了华为的优势。

    相比较而言，思科的接入服务器容量偏小，兼容性也较差，而华为的A8010容