长。可以想象，以当时奚国华的身份，上海贝尔在与国产厂商竞争的过程中，不仅不会受到排斥，反而能够赢得更大的优势。很显然，跨国企业之所以选择合资，就是看中了合资方的政府背景和本土化优势。

    刚刚打开国门的中国，为了尽快实现产业升级和技术改造，一直奉行以市场换技术的政策，希望通过开放市场获得跨国企业的先进技术。事实表明，这一政策是我们的一相情愿，跨国企业抢占了市场，但并没有将真正先进的技术转让给中国的同行。

    后来，政府逐渐认识到这一政策的不妥，在华为等公司的推动下，最终取消了对国际通信巨头的优惠政策。

    与跨国巨头相比，具有国有背景的中兴、大唐和巨龙等通信企业，同样能够从政府和银行等方面获得不小的支持，而且本土化优势更为明显。通信产业属于高科技领域，需要大量的资金投入。正是因为有了来自政府、银行方面的资金支持，中兴、大唐等企业才能够加大研发力度，在交换机开发方面走在华为的前面。

    在CC08万门机面世前，华为只能跟随在跨国企业、国有企业背后从事研发工作，即便像CC082000门交换机这样带有里程碑意义的产品，在研发上也滞后于国内的竞争对手。这与华为缺乏资金支持有着极大的关系。当年，在JK1000上的失误，让华为资金链几乎断裂，在开发CC08交换机时，只能通过同行拆借的方式以极高的成本获取资金，这样一来当然会影响开发的效率和进度。

    正因为如此，华为虽然很早就走上了自主研发的道路，而且有着极强的市场拓展能力，但在当年风云一时的“巨大中华”四大通信企业中，华为只能排在最后。幸运的是，随着我国市场经济体制的日益完善，通信市场逐渐完成了向自由竞争态势的过渡，华为凭借强大的客户关系，终于在长期竞争中笑到了最后。

    华为的市场拓展能力一直深受业界推崇，很多人认为华为的市场甚至比研发对企业发展的贡献更大。这正是源于华为的客户意识。

    任正非经常推掉很多官员的见面要求，但只要是公司的客户，无论大小，他都会热情接待。早年，华为没有专用的接待车辆，有客户需要接待的时候，任正非宁愿自己步行，也要让客户受到最好的接待。正是有了这样的客户意识，华为才赢得了客户的尊重和支持，甚至比那些国有企业更受欢迎。有很多客户正是被任正非的态度打动了，而放弃了自己的公司，成为了一名华为人。

    华为提倡普遍客户关系，并将其看做是公司的竞争优势。任正非表示：“我们每层每级都要贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大的影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。”

    正是在这种普遍客户关系政策的指引下，华为逐渐打破了跨国企业和国有企业对市场的垄断，在控制农村市场后又逐渐渗入到城市市场。

    当然，市场上讲求的是利益，没有利益诉求的影响，再大的尊重也不可能让客户满意。华为无疑深谙此道，通过与各地邮电部门结成联盟，将双方的利益捆绑起来。

    20世纪90年代初，华为开始筹建与地方邮电系统结盟的合资企业。任正非在谈到合资公司的规划时提出“三个分开、两个面向”的目标，强调组建莫贝克合资公司的宗旨就是通过邮电企业职工集资参股实现共同富裕，形成市场与生产相结合的集团化公司。通过运作，任正非和各地邮电部门成立了合资公司——莫贝克，也就是安圣电气的前身。

    合资公司的成立为华为解决了资金问题，第一期参股资金就达到了5500万元。对华为来说，早期最大的掣肘就是资金不足，通过与各地邮电部门的合资，不仅打破