在高科技市场，中国企业无论是在技术、资金还是管理上都没有优势。在这种情况下，与国际巨头展开全面竞争是不现实的，没有任何胜算。

    华为对自己的定位非常准确，早期避免与强大的竞争对手正面竞争，选择竞争相对较小的农村市场。随着实力逐渐变强，才由农村转向城市，实现“农村包围城市”。

    当然，低价策略同样是华为的有力武器。

    当别的企业还在为“地板价”的利润揪心时，华为却以“地狱价”让竞争对手目瞪口呆。

    客户至上

    华为以市场拓展能力著称，被业界称之为“狼”。华为之所以能够在市场上无往不利，就在于华为人强烈的客户意识。

    华为文化强调要成就客户：为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力；我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户；为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己。

    市场拓展并不像销售产品那么简单，还要急客户所急、想客户所想，尽可能地满足客户的需求。尤其是在通信市场，客户需要的通常不是某一件具体的产品，而是解决方案。这就要求设备商要非常清楚客户的需求，为客户提供完美的解决方案。华为认为，业务竞争的根本在于为客户提供行业化的解决方案，有效提升客户的产品竞争力。

    正是凭借对客户需求的关注，华为在市场竞争中常常抢得先机。当年，为获取郑州市的一个项目，华为不惜成本聘请IBM公司专门做了一份郑州本地网的网络分析和规划。河南省的高层看了方案后，非常认可华为，为华为在河南省的业务开展提供了极大便利。

    在国际市场上，华为也是这样做的。

    荷兰telfort公司被华为的客户意识所打动，将业务给了华为，而将此前的供应商爱立信拒之门外。双方签约后，爱立信紧急约见telfort公司高层提出质询，telfort公司高层反问道：“你们以前为什么没想到重视telfort呢？”

    原来，telfort公司一直犹豫是否要上3G项目。telfort公司并不是一家大运营商，技术实力也不算雄厚，因此非常担心自己能否拿出有针对性的3G应用。与此同时，荷兰对环保的要求非常高，新项目要安装的基站和射频设备必须经过相关业主的同意，而且需要支付的费用非常高昂。

    telfort公司不仅需要设备商供应优质的产品，而且需要对方提供完美的解决方案。然而，对爱立信这样的巨头来说，为telfort公司这样的小型运营商花费这样的精力值得吗？这样一来，华为的机会就来了。华为人员尽力调查了telfort公司的需求状况，为telfort公司量身打造了一套3G解决方案。原本连telfort公司都觉得无解的3G项目，在华为的帮助下居然做成了。

    这种由产品营销向解决方案的转变，不仅让客户感觉受到重视，而且还体现了华为的实力和专业。尤其在中国和其他发展中国家市场，运营商缺乏运营经验，对未来技术发展非常模糊，这时更需要通信设备商提供更为具体的咨询和建设规划。当其他竞争对手还在斤斤计较于产品价格、回扣等低级策略时，华为的市场营销已经完成了升级，以完美的解决方案赢得了客户的信任，将竞争对手远远地甩在了后面。

    这样的情况在中国铁通集团有限公司（以下简称“铁通”）刚刚成立时也出现过。当时，总共有三家设备商参与竞标，华为无论在客户关系还是在产品价格上都没有优势。以华为的公关能力，如果时间允许的话，客户关系是可以弥补的。但是，项目时间安排非常紧凑，没有任何弹性空间。在