信任的关系。尤其在那些经济动荡的国家，竞争对手避之唯恐不及，华为的做法当然大受欢迎。

    由于市场策略得当，华为国际化的步伐很快，仅用了十几年的时间，就发展成为全球第二大通信设备商，现在，离第一的宝座不过咫尺之遥。由此可见，中国企业在国际市场上必须杜绝机会主义，坚持普遍客户关系原则，只有这样才能迅速打开国际市场，尽快拉近与竞争对手的差距。

    华为立志高远，1994年的时候就立志要三分天下。当然，华为的定位也很准，并没有盲目乐观。在国际市场上，华为同样采取了“农村包围城市”的战略，首先从发展中国家或中小国家切入市场，积累了足够的国际化经验后，才开始向欧美等发达国家市场发起冲击。

    我们来简单梳理一下华为的国际化进程：

    1996年，成立海外市场部，将进出口部的海外市场部分合并到海外市场部；建立俄罗斯代表处、白俄罗斯代表处等；第一次参加海外竞标，投标埃塞俄比亚交换机40万线项目。

    1997年，与俄罗斯贝托公司成立合资企业“贝托-华为”，这是华为第一家国际合资企业；筹建巴西地区部。

    1998年，成立国际产品部，加大对海外市场的技术支持；开始进入东南亚、南亚、中东、独联体、拉美和南部非洲市场。

    1999年，市场拓展力度进一步加大，逐步形成了北非片区、中东片区、东南亚片区、南亚片区、拉美片区、南部非洲片区等；成立班加罗尔研发中心。

    2000年，开始进入北美、西欧和东太平洋等发达国家和地区市场；在美国硅谷和达拉斯建立研发中心；成立tURNKEY项目管理委员会，对国际tURNKEY项目的ISC进行认证和管理。

    2001年，海外销售额达到3 28亿美元；华为地区总部重组，海外市场决策重心转移到各个地区总部；成立国际合资企业与代理商管理部，全面启动和跨国巨头的合作战略。

    2003年，遭到美国思科的侵权指控；与美国3Com公司成立合资企业，生产企业数据网络设备。

    2004年，获得由FrostSullivan颁发的“亚太区2004年度最有前途企业”和“亚太区2004年度宽带设备供应商”两个奖项。

    2005年，海外销售收入首度超过国内市场；与沃达丰签署全球采购框架协议；与英国马可尼签署互助商品代销协议；成为英国电信首选的21世纪网络供应商；获得泰国CAt价值1 87亿美元的建设全国性CDMA20003G网络的订单。

    2006年，为国际化市场新定位需求，推出新企业标识（见图9-1）。新标识体现了华为聚焦、创新、稳健、和谐的核心价值观。

    ……

    图9-1华为新标识

    从中可以看出，华为国际化经历了从发展中国家向发达国家的转移，是一个循序渐进的过程，很好地诠释了“农村包围城市”的战略，是“农村包围城市”战略在国际市场的再现。

    华为在市场上以狼性著称，当然不可能始终蛰伏，隐忍竞争对手肆无忌惮的攻击。蛰伏只不过是华为在弱小时期的策略，当积累了足够的资本后，华为就会采取主动攻击的态势。从蛰伏到围剿，是华为一种伺机而动的策略。

    华为刚进入国际市场的时候，采取了低调而务实的态度。无论是在俄罗斯的蛰伏，还是在拉美市场的等待，华为都是不急不躁，从来没有发出过任何抱怨。在进入美国市场的时候，华为的隐忍更是惊人。当遭受到思科的侵权指控时，华为虽然坚称自己没有侵权，但还是选择停止部分被指侵权产品在美国市场上的销售。

    对华为的这种做法，中国业界大都表