望功效”。

    有一个心理学家曾做了这样一个实验：他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷表示，“两者比较起来，前者似乎毫无价值。”

    很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。

    既然“威望功效”的心态渗透到人们的日常生活中，那么我们在说服过程中，就不要遗忘了这一点的利用。例如，你如果想让上司接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说，“总经理也是这么说的”。而在说服孩子时，能顺口说一个他所喜欢的运动员或电影明星作为榜样的话，一定会很有效。

    对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。

    人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见。研究表明，当对方听到强有力的、高度可靠的、权威性的材料时，他的固执己见的程度就会大大降低。因此，我们在说服别人时，有必要引用一些具有经典性的材料，以增强自己的说服力。

    众所周知，法国是一个盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打进法国市场是极其困难的。经过艰苦的努力后，我国的一位留法研究生李华帮助一家酒厂把中国的葡萄酒打入了法国市场，但是在商讨中国葡萄酒从香港出口的问题时却遇到了些波折。

    当时的香港总督是英国人，他说：“按照香港法律规定，土酒要征80%的关税，洋酒要征300%的关税。中国的葡萄酒是洋酒，所以应征300%的关税。”

    听了这话，李华暗自盘算一下，如果要交这么重的税，中国葡萄酒的利润将会受到严重损害。怎么办？他决定要在“土”与“洋”上下功夫。于是，他不紧不慢地吟出了一首唐诗：“‘葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉臣沙场君莫笑，古来征战几人回。’您可能听过这首唐诗吧？我们中国唐朝人就已经能产葡萄酒了。唐朝距今天已有1000多年了，那时中国没有象样的酒厂和大公司，只有酒作坊。也就是说，当时中国造出的葡萄美酒是比较纯粹的土酒，英国和美国生产葡萄酒的历史，恐怕要比中国晚好几个世纪吧？他产的才是真正的洋酒呢！”

    一席话虽很客气、委婉，但却从理论根据上驳倒了英国人（香港总督）。后来，他只得承认中国葡萄酒是好酒，只收取了80%的关税。

    李华准确地引用了一首唐诗，而且是脍炙人口的唐诗，证明了“中国葡萄酒是土酒”的这个观点。名诗、名言、名句都蕴含着较为丰富的文化内涵，大多被历史所认同。加之人们的崇尚权威、崇尚名望的心理，很容易被引用的“经典”所折服。

    理由是说服人的关键

    理由是说服人的关键，也是根本，因此，我们在说服别人的过程中最具有说服力的方法，就是强调一个最大最关键的理由。

    多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。

    拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”

    D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服