力，不够具体，那么顾客的疑虑就得不到合理的答复，当然也更容易引起对方的警觉。在这种情况下，你想顾客会作出购买决定吗？

    看看下面这个案例。

    张先生平时工作比较繁忙，很少有时间照顾家庭。前不久，一次意外事故使她的女儿被暖气中的热水烫伤了，于是他怕家里的取暖设备再出故障，就决定安装一台家用中央空调。针对他的这种情况，请看推销员是如何进行推销的。

    推销员对他说：“先生，如果使用中央空调的话，不仅非常舒适，而且也很安全，只是价格稍微贵了点……”

    张先生说：“价格贵点倒没什么，不知道这种空调到底能够安全到什么程度？”

    “这你放心了，我们中央空调还从没出过事呢，使用过的客户对它都非常满意！我们还负责上门安装和提供其他的一些配套服务。”

    “这都好说。”张先生还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底怎样，会对孩子有益吗？”

    对于上面这位客户，他对产品的要求主要体现在安全问题上，而并非价钱、安装、配套服务等。而那位推销员却没能够及时意识到这一点，只是在安全性之外的问题上盲目地进行说明，没有抓住顾客关注的重点。

    销售人员在与客户洽谈时，一定要从顾客的言语表情中判断出他所希望知道的重点。有针对性地进行答复，切忌泛泛空谈。

    不会揣摩顾客的心理

    一个不能想客户所想的销售人员很难最终赢得客户。在实际操作中，很多销售人员不懂得去揣摩顾客的心思，他们因为急于要与客户成交，往往忽略了去观察顾客的心理变化，也因为这点而错过大单。

    吉勒斯是美国著名的汽车销售人员。有一天，一位西装笔挺、神采飞扬的客人走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待，为他介绍不同厂牌的车子，说明车子的性能、优点，客人频频微笑点头，然后一起走向办公室，准备办手续。不料，由展示场到办公室，短短2分钟，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。

    吉勒斯百思不得其解，当晚，实在按捺不住，照着名片拨通了电话。“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我哪里做错了，好让我以后改进？”

    “我是很生气！我是要买车子，连支票都开好带在身上了！”

    “可是，我在走廊上提到买车子的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上医学校，全家高兴极了，所以要买车子送他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却只说：车子！车子！车子！”

    不管顾客是悲是喜，只有当你真正去关心顾客，理解顾客，体会顾客当时的心境，主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣，促使交易的达成。

    作为销售人员，要做到成功销售，学会揣摩顾客的心思，是一项必须要具备的基本素质，切记，不要太急于要与客户的成交，否则的话就容易忽略观察顾客的心理变化，最终也很可能会因此而错过大单。

    对产品夸大其词

    有的推销员在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大其词，什么“用了我们公司的化妆品保管您10天之内就像换了一个人似的。吃了我们公司的营养品，您的病一个星期就能好。”

    销售人员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。要知道，夸大和说谎之间的界限是很小的，有些销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了，更可悲的是，这些销售人员不久就开始相信自己所夸大的事实了。

    销售人员要明白不要绕着事实恶作剧，不要在它的边缘兜圈子，不要歪曲或渲染。记得那个牧羊童的