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第三章 读透消费者,史玉柱成就无所不能的“系统”
经还清了旧债,他将脑白金的知识产权和分销渠道卖给了四通控股,并相继投资于民生银行和华夏银行。之后,他开始寻找新的目标。恰好在2004年10月,盛大公司的一批研发人员出来寻找投资。史玉柱急忙投入2000万元网罗这批人才,开发了一款名为《征途》的游戏。

    如今的史玉柱当然不需要再亲自前往农村调查,他只需要在网上以玩家的身份来搜集信息即可。在此之前,他就曾做过相关调查。“在网上我至少和五六百玩家谈过话。”史玉柱说,“我们研究后发现,中国网游用户的金字塔其实更大,有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进网吧和玩家聊天,有个玩家是安徽利兴县什么乡的农民,告诉我,他们那儿闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说明,有的省农民一年60%的时间处于失业状态,现在通常的乡镇都有网吧,对这些有大把时间的玩家来说,‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”这些重要的信息更坚定了史玉柱农村包围城市的信心。

    《征途》推出后,史玉柱沿用了脑白金的推广方式。他在全国设立了1800个办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人。用史玉柱的话来解释就是:“空军就是宣传,陆军就是地面部队,就意味着人的跟进。”

    对于地面推广的管理,史玉柱坚持“只贴免费的网吧,收钱的一律不进”。在多达2000人的推广队伍的努力下,农村网吧老板积极响应。他们将《征途》的游戏海报张贴在网吧显眼处,对于他们来说这都是头一回有商家上门送东西,哪能不热忱接待?

    史玉柱还有更绝的推广方式:定期组织“包机”活动。他会将网吧所有机器包下来,只要是玩《征途》游戏的一律免费。全国5万个网吧同时开展活动,一个月的花费多达上百万元。这对于很多上座率不到一半的农村小网吧来说,简直是天上掉馅饼。网吧老板的积极配合,使得史玉柱农村市场的“星星之火”迅速扩大。

    这种地毯式的营销,使得运营不过一年的《征途》迅速成为中国网游月收入上亿的产品之一。为了管理众多的办事处,史玉柱专门建立了一支督察队伍。督察人员整日四处奔波,调查办事处的工作效率。与此同时,史玉柱的宣传“空军”也发动了攻势。他打出了这样的广告:“给玩家发工资。”玩家只要每月在线时间超过120小时,就有可能拿到价值100元的“工资”。“工资”是以虚拟货币的方式发出,玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。如此一来,史玉柱从农村烧起的“星星之火”开始席卷整个中国。

    之后,史玉柱又推出了第二款网游《巨人》。史玉柱宣布将《征途》和《巨人》这两款游戏装入一家注册于海外的巨人公司,走向美国纳斯达克市场。2007年11月,巨人集团成功在纳斯达克上市。自此,史玉柱不仅实现了“农村包围城市”的战略目标,更让“战火”烧到了国际市场。

    第四节 集中资源,集中发力

    常胜将军从不打无准备之仗。反过来说,要想当常胜将军,就必须对每一场战争做充分的准备。所以,巨人网络总裁刘伟说:“巨人网络的发展要走精品战略。一款网络游戏就是一个社区,在线人数越多,风险越小,同时在线人数上了40万就会很成功。要做到这点,就必须集中资源,聚焦一款产品。巨人网络聚焦的产品一个是《巨人》,另一个就是《征途》。”

    这确实是史玉柱的风格,他最喜欢集中力量做事情,不喜欢将战线拉得太长。只要目标明确,他就会聚集全身力量,一举成功。史玉柱称自己的战略为聚焦战略。

    聚焦战略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场,在该特定市场建立起比较竞争优势,比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客,并以此
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