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第三章 读透消费者,史玉柱成就无所不能的“系统”
销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日,我们的经销网络由200多家经销商组成,覆盖了超过11.65万家零售店……”

    当年依靠“农村包围城市”的策略,再配合地面营销队伍的推动,史玉柱经营保健品大获全胜。从目前来看,史玉柱投身网游行业,以同样的方式取得的成效毫不逊色。

    史玉柱十分重视营销队伍的培养。2007年11月份,巨人公司的营销队伍已经有2000多人,而且正以每月近300人的速度在增加,史玉柱为此放出豪言:“在三年内,我们的营销队伍要扩充到2万人。”正是有了强大的营销队伍作为后盾,史玉柱才能迅速抢占广大的农村市场。转战网游行业之初,史玉柱就指出,网游企业的营销方式是国内所有产业中最落后、最没有技术含量的。多数网游公司只重视北京、上海等大城市市场,却忽视了对中小城市市场的拓展和开发。史玉柱要用自己的营销队伍“打”出一片新的天地。

    在史玉柱看来,中国市场是金字塔形的,塔尖部分是北京、上海等地,塔的底部则是农村地区。市场越往下越大,北京、上海这样的国内一线城市虽处在金字塔的顶端,但整个市场规模有限。网游行业已经发展了10年,这些大城市的用户需求早就达到了饱和,新产品已经很难再分得“一杯羹”。与之对应的是,广大的二、三线城市却有着数以亿计的人口,这样广袤的“蓝海”,蕴涵着多少潜力?

    史玉柱看到了农村市场的潜力,他也知道这样的道理:“只有真正把产品送到每一个用户的身边,才有可能赢得更多的市场。”

    因为之前的保健品业务早已遍布全国各地,史玉柱的网游业务的渠道建设受益匪浅。与脑白金渠道体系类似,史玉柱将《征途》的营销渠道拓展到了中小城市,史玉柱说:“在一线城市的网吧去贴广告画是要付钱的,但在二、三类城市不但不需要,很多网吧老板还很欢迎这种海报,甚至还会主动帮助我们张贴。”

    营销人员的执行力也是史玉柱占据渠道的重要法宝。史玉柱曾说过:“只要需要,我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登《征途》网络的广告。”巨人的推广员都十分敬业,他们甚至每天都会到网吧查看自己的海报是否被覆盖。而多数同行不过是将海报一贴,便一走了事。在二、三线城市,有半数以上的玩家是在网吧里玩游戏,《征途》的海报对他们来说简直是“耳濡目染”,这样的广告效果当然是惊人的。

    据市场调查显示,在中等城市,《征途》海报已经占据网吧墙面80%的资源,在小城市和县城,《征途》几乎全面占据这些资源。在完成了对中小城市的“占领”后,史玉柱将目光再次下调:“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”

    不是只有史玉柱懂得“渠道为王”,随着《征途》的火暴,更多的网游企业都意识到渠道的重要性。他们纷纷效仿,也开始向二、三级市场倾斜,成立办事处、招聘员工完成地面推广任务。但是,多数同行不过是“依葫芦画瓢”,其力度远远比不上史玉柱,很多公司的地面推广队伍甚至连《征途》的五分之一都不到。建立一个健全的销售渠道,需要大量的人力物力,这极大地限制了同行们的发展。同时,在推广方式上,同行们也只是生硬地照搬史玉柱的模式,毫无创新,效果自然可想而知。

    面对同行的竞争,史玉柱信心满满,他已占据先机:“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。”史玉柱的网游推广方式简单而有效,巨人公司强健而完善的营销网络就像人的“经脉”一样,保证了《征途》的成长。“只有牢牢抓住渠道,才能成为市场的王者。”史玉柱让这句话更添光彩。

    第六节 央视的《征途》广告

    
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