第五章 房地产经纪:美女与野兽
工到现代城1号楼持械殴打中天置地公司员工,致5人受伤,后追打至该公司门店,将店内电脑、复印机等办公用品砸毁。
真可以说是罪行累累、劣迹斑斑。该案不过是房地产中介行业种种乱象的一个缩影,就像把一头躲藏在黑暗中的嗜血怪兽驱赶到了阳光下,大家从有所耳闻到见识了它的真面目。只是,这样的怪兽远远不止这一头,消灭这些怪兽,规范市场秩序——“革命尚未成功,同志仍须努力”。
2、售楼小姐背后的酸甜苦辣
2010年上半年的时候,作者看到一则新闻,海南的一位售楼小姐卖出了13亿的房子,光佣金就可以拿到200万。在楼市高潮迭起的时候,售楼小姐一度成为人们艳羡的高收入人群,打开了人们对一夜暴富的想象空间。实际上,售楼小姐不过是房地产食物链最底端的一群,比起开发商和炒房客,她们赚取的只是大蛋糕上的一点残渣,就像行走江湖、卖唱为生的小角色。一个佃农多收了三五斗,就有人嫉妒得眼红,殊不知地主家里的余粮早已堆积如山。
在销售旺季,售楼小姐固然可以拿到不菲的收入,甚至是几十万、上百万的年薪。但市场一旦转淡,很多人就只能靠微薄的底薪生活,不多的佣金还经常被克扣,媒体上曾曝出售楼小姐集体跳楼讨薪的新闻。看来,售楼小姐的处境已经可以和农民工相提并论了。
销售旺季虽然收入高,但辛苦程度也成正比。一些售楼小姐每天要工作16个小时以上,从早上8点一直到晚上12点,接待数以百计的客户,甚至一天只能吃上一顿饭。售楼小姐最怕的就是陪客户实地看楼。因为楼盘在建的过程中还没有安装电梯,遇到要看高层的客户,只能爬上爬下,二三十楼爬上几个来回,辛苦可想而知。
有位售楼小姐曾遇到这样一位客户:想买26楼的房子,自己看过后,第二天又带着老婆来看,第三天还叫上了孩子一起来看。几天后,客户又带着同事、亲戚来帮他参考。一个月下来,客户来了8趟,每次售楼小姐都要陪着他爬26楼,还要为他讲解。但客户仍犹豫不决,不管多晚,随时都给售楼小姐打电话咨询,却迟迟不下订单。最后,售楼小姐一气之下告诉他:此房已卖。
售楼小姐之间也存在激烈的竞争,特别是在房子不好卖的时候,更是如此。甚至有售楼小姐趁人不注意,偷走同事的客户通讯录。为了争夺客户,彼此之间勾心斗角、不择手段。
售楼是技巧性很强的工作,一个细节上的疏忽就可能丢掉一笔生意。一位售楼小姐讲述了一笔让她印象很深的交易。一天,售楼处门前来了一辆奔驰,从车里下来一位中年男子,在一个妙龄女郎的陪同下前来看楼。男子体态发福、头发稀疏,穿一套名牌休闲装,一看派头就是大老板。
售楼小姐赶紧迎上去,为其详细地讲解楼盘情况,带客户参观样板房。但她把注意力都放在了这个男子身上,却忽视了站在一边的那位妙龄女郎。被冷落的女郎终于忍不住开口了,有些气恼地挑起毛病来。售楼小姐当即意识到自己选错了公关对象,马上见风使舵,“先生注意大局,小姐更关注细节”,并不失时机地夸奖了对方几句。
妙龄女郎果然受用,不再从中作梗,甚至还为房型的不足说了几句理解的话。在她的怂恿下,男子爽快地签了合同。看来,售楼小姐这碗饭还真不是好吃的,要想从客户口袋里一下子掏走几十万、上百万的钱,得看你有没有那个脑筋啊!
售楼的技巧对于客户来说,有时就是陷阱。一些在这个行业里浸淫过的人,出于种种原因,有时会把这些内幕捅出来。对于那些准备买房子的人来说,看看这些内幕,大有益处。
售楼计之掩人耳目:有些房子本身有缺陷——房顶有裂缝、楼边有个变电站……在看房前,销售人员会想尽办法