长，类似于索尼、微软这样的大企业，就很快在技术上拉近了距离，并且凭借着其强大的销售网络与生产能力，将PALM的最后一点技术优势蚕食殆尽。

    那么，对于一家硬件企业来说，最能帮助他们赚钱的是什么呢？

    答案是：低成本、固定客户、无形资产。

    在目前的商业时代，省钱就意味着挣钱，那些节省下来的钱，并不会因为其来路而被打上特定的标签，相反的是，在企业每一年的财务报告中，这笔钱都会成为利润中的一部分。

    在这方面，戴尔公司是最好的例子。其之所以能够位居于一流硬件企业的行列，在很大程度上都得益于它的低成本策略。

    根据资料现实，戴尔公司在同行业中，对于原材料与半成品的采购数量是最大的，这也就意味着，它可以获得比它竞争对手低的多的价格。除此之外，还有一个原因是极少有人知道的，那就是作为最大的家用电脑制造商，戴尔的许多材料供应商可以允许其延期付款，并且愿意向戴尔提供最灵活的供货方式。

    对于一家企业来说，这种便利条件就意味着可以保持相当低的存货，更宽裕的资金周转，把这些优势结合起来，就创造出了一个巨大的竞争优势——戴尔可以在付款给材料供应商之前收到货款，并且可以将现金流应用在最亟需的地方，从而使运营成本减少，创造出极高的资本收益率。

    除此之外，戴尔所秉承的“直销”模式，也同样是其盈利的关键所在。

    当一个客户通过网络或电话，选定自己满意的配置并确认订单之后，戴尔的工厂就会将配件组装成用户所需要的电脑，并直接将电脑交送到客户手中，这就是戴尔标志性的“直销”模式。

    依靠着这种无中间环节的销售模式，以及其强大的执行力，戴尔藉此获得的毛利率，要大大超出同行业的竞争者。

    对于许多企业来说，拥有固定的客户未必是非常重要的因素，然而对一家硬件企业来讲，这种意义却是非凡的。

    在过去的10年里，中国的联想公司、清华紫光公司、北大方正集团等硬件设备制造商，都受益于这一点，在它们的基本客户中，有着像中国联通、中国移动、中国电信这种采购习惯非常保守的客户，而这些客户往往经营着相当庞大、复杂的网络，并且在它们的采购中，又必须做到对新购买的设备熟稔于心，必须做到与正在运营的网络完美接入。

    基于以上的原因，使得联想公司等硬件企业，能够同客户保持长达10年甚至更长的关系，在这十年中，每一笔订单的数额都是相当不菲的数字。

    对于硬件企业而言，最重要的无形资产就是品牌和专利，对于一个著名品牌的宝贵价值，我们已经无需赘言，而在今天这样一个信息时代，专利的含义则意味着对专有技术的保护，意味着竞争对手需要付出高昂的使用费，才能够取得使用资格，除此之外，企业中工程技术人员的知识与经验也同样不可小觑，因为潜在的竞争对手，可能要花费很长的时间，才能够积累出这方面的足够储备。

    反观过去的10年里，无论在世界范围内还是在中国，在这一行业里取得成功的企业，至少在这三方面中占据了一项，由此，我们便找到了硬件行业的制胜之道，当其他人还在为如何生存而拼搏不休的时候，提前领悟这种制胜之道，就意味着站在一个更伟大的高度。

    6.3：赢得胜算的关键

    当我们了解到了硬件行业的制胜关键时，所需要做的就是寻找一套行之有效的战略，唯有如此，才能在未来的行业内竞争、行业间博弈中立于不败之地。

    在未来的十年里，以下三点是一家硬件企业所必须把握的。

    第一：稳定的市场份额和始终如一的盈利能力。

    其