商道99 善于以低价取胜
小商品遍及全国,走的是小商品、大市场的路。后来他们发展了,从前店后厂的家庭作坊形态中超脱出来,办起了像样的企业。但纵然是在此时,他们也不追求大气派、大产品,盖大厂房,大模大样地招收工人,同样是从小处着手,填补全国小商品市场的空白点,同样是靠着家族、家庭成员逐步创业,节俭了再节俭,勤奋了更勤奋。
因此,在商场价格竞争当中,<kbd>http://www?99lib?net</kbd>无论过去还是现在,很少有人能比得上温商。在他们心中,小钱也是钱,他们经商从来不嫌钱小,再小的生意只要赚钱他们都干,难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。
对于“薄利多销”、“小钱是大钱”的道理,宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。
施振荣3岁丧父。为了谋生,他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,只能赚3角,差不多是10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失。文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实,施振荣讲述经验时说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄,但最多两天就周转一次;文具利润高,但有时半年一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息吃光。
施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基,建立了“薄利多销”的模式,即产品售价定得比同行低。虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同业。
前几年,在浙江绍兴的一次“发展经营经济经验交流会”上,一家生产高档精纺袜的厂家,三块五毛钱一双袜子,只赚一分钱的利润!
然而,就是这毫不起眼的一分钱利润,培育出了数不清的百万富翁。他们给与会者算了一笔账:一双袜子赚一分钱,一个普通摊位每个月要销出70万~80万双袜子,也就有7000元~8000元的利润,一年下来就有将近10万元。
如今,在诸暨大唐镇,大唐袜业市场拥有1600间摊位。这里曾经一年内销出了超过70亿双袜子。
同样在绍兴市,唯一拥有中国驰名商标的浙江某集团,除了在全国各地的大商场内和商业街上开柜台和专卖店外,还做着一项鲜为人知的生意:在超市里卖三四十元一条的西裤。面对疑问,该集团董事长解释:“尽管超市西裤价格比较低,利润不大,但是三个月就结一次款,资金可以马上回笼,没有积压的风险。你不要看不起那一点点的利润,积少成多,去年我们在上海几个大超市,一年就做了一千多万元的生意。何乐而不为呢?”
诚然,要打市场、拓销路,单靠低价闯关是不行的,产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是,同样的产品,谁卖得便宜,谁就卖得多。价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于并不是所有人都适合打价格战,因此一般的企业在产品降价之前总要左思右想,不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价,能降价多少才不致影响企业自身的发展,是一个重要的问题,对此准备不足,就会适得其反。而面对温州出产的低价位产品时也必须心平气和,因为温商之所以能做到如此低价位销售商品,也并不是容易的事,不仅需要对从生产到销售过程中的每一个环节都精打细算,而且需要一个成熟的生产经营模式为后盾才可以做到。如果说这里有什么值得别人惊奇的秘诀,那归根结底还应该说是温商经营观念的灵活,别人认为行的,他们却未必会这么认为,而是从长远打算,计算将来可以取得的效益。