命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标，他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。

    知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。他们若明白了自己行动的目的，就能更加积极地发挥主动性。在指挥销售员工作时，销售经理要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。

    为落实计划和完成目标，销售经理需要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制订各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。同时，销售经理还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，控制的主要任务就是针对计划，检查计划的执行情况，找出两者之间的差距以及造成差距的原因，以供修订计划和重新制订新计划时使用。销售经理实施控制的主要手段是财务分析和市场营销研究，包括：

    (1)保存执行利润计划的材料。

    (2)保持媒体费用的紧密控制。

    (3)编制产品经理的预算。

    (4)就执行策略的最佳时机提出建议。

    (5)测定促销的效果。

    (6)分析媒体的生产费用。

    (7)评估顾客以及地区的盈利能力。

    (8)提出销售导向的财务报告。

    (9)协助直接客户优化采购和存货政策。

    (10)教育营销部门了解政策的财务意义。

    良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立好的公司形象要花很长时间，而毁掉良好形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。所以，销售经理要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现，并注意重点管理等。

    在图2-1所述的销售经理的四种职能中，虽然贯彻或执行战略计划会花去销售经理大部分的时间，但对于营销活动的成败来说，计划职能最为重要。而销售经理在计划中制订营销战略最为重要。因为一时的战略性决策，对于整个企业的经营将会产生长期的全面性影响。如果战略正确，执行较差一点也可取得成功；如果战略方向错了，再认真执行也不会取得成功的，甚至会使执行失真，造成巨大的损失。正如著名管理学家彼得·德鲁克所说：“做恰当的事比恰当地做事更重要。”

    第二节 销售经理的管理对象

    计划、组织、协调、控制是销售经理最基本的四大职能，但落实到具体工作中却经常顾此失彼，以偏概全，理不出头绪。实际上销售经理的管理对象不外乎以下三项。

    人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。

    1.选合适的人在合适的位置

    每个企业都希望笼络优秀的销售精英，但实际往往事与愿违。首先，用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配，工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次，一个好的业务人员不一定能成为好的管理者，所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置，才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期挑选一线业务人员时，经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专生或大专生，一是他们比较珍惜这份工作，同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。再次关注那些具有发展潜质的基层人员，为其提供更多的发展空间，销售管理是动态的管理，公司的不同发展阶段、市场环境的变化、人员的资历与技能的提高等，都是进行岗位设置和人员调整的基础，但敬业、勤奋、专业性、再学习能力永远是应首先考核