描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。

    (3)周工作计划表，是对月工作计划表的适当分解，用来明确描述下一周销售人员的工作安排。主要包括本周人事、每天工作计划和财务考核情况。

    (4)销售工作日报表，销售日报表就是销售人员一天的工作记录，主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作，这有助于销售经理掌握销售人员每一天的工作进程。

    这里主要介绍三个非常重要且常用的表格：月工作计划表、周工作计划表和销售工作日报表。

    月工作计划表主要包括：回顾部分、事件部分、财务目标部分和特别纪要部分。如表9-1所示。

    1.回顾部分

    回顾部分就是销售人员对本月情况所做的回顾和总结。

    (1)月工作计划表的填写时间。一般来说，月工作计划表的填写时间定在每个月的25日左右比较合适，销售人员回顾的是从上个月的25日到本月的25日这段时间的销售工作情况。把表格的填写时间定在每个月的最后一两天，如果出现特殊情祝，表格的填写时间往往会向后拖一段时间，也许会拖到下个月的中旬，这样，月度计划表就会给人一种不完整的感觉。如果把时间定在25日，即使往后拖几天，也不至于拖到下个月，计划表基本上是完整的。一般来说，如果认真填写这张表，尤其是第一次填写，大概需要1.5小时以上的时间。有些销售人员经常抱怨填写时间太长，但是这张表格1个月仅填写一次，而且，认真填写对销售人员下个月的工作有很好的指导意义。

    (2)本月优点和不足。回顾部分的重点是本月的优点和不足。填写优点和不足时，一定要写明具体原因，原因的填写要求具体而明确，不能含糊笼统。如“我本月的销售额超过目标计划20%”、“我本月的优点是访问的客户量达到45个，比上个月多了15个”等，这样的填写就是明确而具体的。在填写本月优点时，有的销售人员喜欢填写诸如“我本月的优点是工作积极努力”、“我本月的优点就是服从管理”之类的话，这是毫无意义的。作为销售经理，如果发现下属有这样的习惯，就要及时加以纠正。

    (3)考核达成。考核达成是要求销售人员填写销售指标的完成情况，在这个栏目中务必要写清楚指标完成情况的原因。分析原因有助于销售人员对自己业务完成情况进行梳理，有助于不断提高自己的业务水平。有的销售人员“丢了”销售订单以后，从来不去思考其中的原因；有的销售人员发现本月的销售额超过了50%，心里盲目的乐观，但如果仔细分析可能会发现其实有几张销售单公司已经努力几个月了，本月正好是回收期，本月销售业绩超额并不是销售人员本月努力的结果，以上这些类似的分析，可以通过认真填写考核达成情况得到结论。如果销售经理严格要求销售人员每月填写原因，销售人员就不会盲目乐观或悲观了。还有些销售人员对本月未完成任务的原因非常清楚，但在填写表格时，绝不会填写自己上月太懒惰，往往会找各种借口来搪塞。销售经理要求销售人员每月填写原因，至少有助于他们去进行认真的思考。

    2.事件部分

    (1)下月大事。下月大事实际上是下个月的工作目标。这里的目标不是指财务指标，而是指销售人员在工作上要做的三件事情。例如，销售人员下月要全面整理客户档案；要走访以前曾经买过产品的所有老客户；在这个地区有三个处长，都是在下个月过生日，销售人员要想个办法使他们的生日能过得非常难忘。这些计划都要提前拟订好，然后写进去。

    (2)每周大事。每周大事这栏一共分成5周，要求每周至少填写一个确定的目标，每月的工作任务要落实到具体的每一周。例如