员的聪明才智；使大家都想事，都干事，想创新。支持激励既是用人的高招，也是激励销售人员的办法之一。常见的支持激励包括以下几个方面：

    (1)尊重销售人员的人格、尊严、创造精神。

    (2)爱护销售人员的积极性和创造性。

    (3)信任团队成员，放手让其大胆工作。

    (4)当销售人员工作遇到困难时，主动为销售人员排忧解难，增加销售人员的安全感和信任感；当工作中出现差错时，要承担自己应该承担的责任。

    (5)向上级夸奖团队成员。当销售经理向上级夸赞团队成员的成绩与为人时，团队成员是会心存感激的，这样便满足了团队成员渴望被认可的心理，其干劲会更足。

    第四节 如何激励不同类型的销售人员

    面对不同类型的销售人员，应该采取不同的方式进行激励，这样才能收到很好的效果。此处所指的不同类型的销售人员是从两个角度来分类的：一是针对从销售人员的特点进行激励；二是针对销售人员的招聘特点进行激励。

    在销售团队中存在以下几种不同类型的销售人员。

    1.善于指挥他人的销售人员

    善于指挥他人的销售人员多以自我为中心，对管理他人感兴趣，敢作敢当，办事客观，讲究事情的成败，不注重人际关系，务实并讲究效率，喜欢奖赏，重视结果，善于竞争。

    针对此类型的销售人员，可以施行的激励方法主要有：

    (1)坚持他们的目标，赞扬他们的效率。

    (2)帮助他们通融人际关系。

    (3)让他们在工作中发现和弥补自己的不足，而不要指责他们。

    (4)避免让效率低下和优柔弃断的销售人员去拖他们的后腿，当他们不请自来地帮忙时，不要拒绝。

    (5)巧妙地安排他们的工作，授予他们一定的权力，使他们的工作有一定的自主性。

    (6)要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。

    2.善于思考业务的销售人员

    善于思考业务的销售人员多富有智慧、勤于学习，偏好思考，富有探索精神，对事情的来龙去脉总是打破沙锅问到底，乐于收集信息，但不讲究信息的实用性。他们的想法有些偏激，不善于处理人际关系，进行人员管理并不是他们的长项。针对此类型的销售人员，可施行的激励方法主要有：

    (1)表扬他们的思考能力，对他们的分析表示很感兴趣，并希望他能坚持下去。

    (2)提醒他们完成工作目标，别过高追求完美。

    (3)不要直接批评他们，而是暗示或提解，让他们自己发现错误。

    (4)不要突然打扰他们，他们不喜欢在思考时被于打扰。

    (5)表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人表达诚意的真伪。

    (6)赞美他们的一些发现和创意，因为这是他们努力思考的结果。

    3.善于处理关系的销售人员

    善于处理关系的销售人员多重人不重事，善于处理人际关系，为人随和，有很好的人缘，不喜欢竞争和冲突，做决定时有些优柔寡断，有时不愿承担压力和贡任，他们希望能够受到别人的关注，没有观众，他们是不能努力工作的。

    针对此类型的销售人员，可施行的激励方法主要有：

    (1)关心他们的生活，让他们感到受到重视和尊敬。

    (2)在和他们谈话时要注意沟通技巧。由于他们比较缺乏责任心，所以应承诺为他们负一定的责任。

    (3)给他们提供安全感。

    (4)提供给他们充分地和他人分享感受的