都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。

    但他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到领导的同意，领导在省内另外一个城市开会。他立即拨通领导的手机，领导说自己正在开会，让他晚一点打过来。

    他不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往领导所在的城市，下车后直奔领导下榻的宾馆。这时已经是中午了，领导正在午休。他推开虚掩的门上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被人堵到房间里来进行“强行”推销，领导满面怒容。他一直不断道歉，向客户领导解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，领导逐渐原谅了他，松口同意发给标书。

    虽然拿到标书，但这仅仅意味着有了一个机会。于是，他请求负责写标书的工程师第二天飞过来。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮，至少自己积极主动地努力过了。

    这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个订单，他们开出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在那里进行。其他的标很快就定了，但讨论这个标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

    积极的态度对产品的推销、订单的签订至关重要。成功的销售人员最大的共同之处，可以用一个词概括，那就是态度，对工作、对产品、对客户热情积极的态度。因为积极主动，所以在任何不利的形势下，在面对失败和挫折时，都竭尽所能地努力，试图寻找它所带来的有利的一面，并且投入大量的时间、能量和热情。一旦你在这个过程中积极投入了，你会因为完成了你的目标而得到回报。你的回报也许是随着一次成功的销售而来的成就感，也许是一张提成丰厚的支票，也许就是企业的生存命脉。

    成功营销的第一步是积极有效地引导客户。在最短的时间内，使客户将注意力集中到你的产品、服务或促销上，是营销取胜的关键。你要能够在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，让客户不自觉地受到你的影响和感染，，要感染客户对你的产品、服务产生兴趣和信心，引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求。在整个营销的过程中，用你积极的心态和行动引导需求、创造需求、满足需求，是赢得订单的一大诀窍。因为只要创造了需求，你就创造了机会。

    细节73  周到，超越客户的期望

    著名营销管理学专家特里·G·瓦拉根据其多年的研究结果指出：高质量的客户服务，才是促进购买的真正原因。你可以不赞同他的结论，但你无法否认客户服务的巨大价值。

    有些销售人员对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工作是说服客户签署订单，为客户提供服务的工作应该由企业中专门的客户接待人员或者售后服务人员来承担。之所以说这种观念是错误的，是因为随着经济的发展和社会的进步，现在的消费者要比过去的消费者更加精明和理智，在购买过程中获得更优质的服务已经成为他