亏钱——贝索斯的秘密武器?
成为后来者丰富的养料。
贝索斯采用B2C商业模式,直接向消费者销售产品和服务。亚马逊一开始的商业模式很简单,并不复杂。他在网上建造了一个虚拟网店,没有一本实体书,读者摸不到纸张的质感,闻不到文字的墨香,却体会到品种的丰富、购买的快捷与方便以及价格低廉,一系列优势使得贝索斯很快声名鹊起,并以绝对的优势打败了传统书店。
贝索斯开创了电商亏钱的模式。就像《时代周刊》的主编沃尔特对他的评价:“他试图依靠增长速度,而不是利润来建构一个公司。这听起来有些不可思议,但这种理念无论是好是坏,无疑都已经改变了1999年的整个经济模式。”而贝索斯对于亏钱模式的解释,则更符合一个伟大公司的气质:“亚马逊的三大理念是拥有长远的目光、消费者至上以及不断发明创造。”贝索斯的亏钱模式影响深远,与“免费”模式有异曲同工之妙。马云深谙其道,他欲擒故纵——先给消费者尝尝一些甜头:阿里巴巴免费三年,淘宝免费三年。
注重客户体验的亚马逊,在创业前期将大量资金用于建立运营中心和仓库物流,以保证将顾客选择的商品快速交付到他手上。贝索斯是不折不扣的价格屠夫,他给消费者的最高折扣率高达40%。
贝索斯还拒绝了大量的潜在盈利,很多人包括华尔街的投资者一直对这个不赚钱的公司耿耿于怀,但贝索斯不以为然。美国《森林人》杂志副总裁朱莉·艾斯克(Julie Ask)认为这个“放长线钓大鱼”的做法相当明智,“亚马逊可能是第一个出现的电子商务公司,也是最大的一个,它的价格几乎是最低的,他们首先通过更低的价格赢取客户,然后通过选择范围扩大优势,我们在网上的选择范围通常是最广的,你想买的东西基本上在网上都能找到”。
后来的事实证明,贝索斯的赔钱行为提升了客户体验,培养了大量忠实客户,这些因素成为贝索斯投资翻盘的重中之重。
亚马逊给美国消费者带来了全新的购物体验,美国的消费者几乎每天都会在网上看东西,网上购物的频率大约为一两次。他们不需要开车去任何地方,不需要出行,也不需要为把东西带回家而烦恼,只要想到要买什么,一根网线、一个鼠标就搞定了,而且还有很多不同的选择。网上购物时间、穿着也很随意,他们能够根据自己的日程安排,可以穿着睡衣购物。
同时,全新的购物体验也成就了电子商务这种全新的商务模式。
贝索斯和他的亚马逊已成为电子商务的标杆,以互联网为依托的全新商业模式、对亏钱模式的坚持、强调客户体验、建立仓储物流体系……成为后来者模仿以及变革的商业基础。贝索斯那些看起来不可思议,甚至违背商业常识的种种叛逆与逆流而上,已成为后来者的养料,整个行业也因此愈加蓬勃,焕发出无限生机。