倾注了何伯权无限热情的“生命核能”并没有给乐百氏带来辉煌，然而，乐百氏奶却依旧红红火火。1992年，娃哈哈进入果奶市场，一个劲敌横空出世。这一年，乐百氏的果奶已跃居全国市场占有率第一，这顶桂冠一直要戴到6年后的1998年。而这6年，便是娃哈哈全面冲击乐百氏的6年。这两家年轻的企业同场角斗，硬是把一个果奶市场从不到两亿元的容量放大了至少20倍以上。

    果奶的主流消费对象是10岁以下的儿童。而尤为有趣的是，与别的儿童产品如服装、奶粉等不同，根据调查，竟有6成以上的儿童在购买果奶时会指定品牌。

    因此，宗庆后和何伯权所面对的是一个十足的感性消费群体。在品牌力、产品力和促销力等方面，他们进行了一场全面的竞争。

    在品牌形象的塑造方面，宗庆后和何伯权无疑都是绝顶高手，娃哈哈果奶的“妈妈我要喝”以及乐百氏的“今天你喝了没有”，都以一种暗示诉求的方式来植入儿童的消费潜意识。1992年，何伯权出于品牌创新的考虑，还曾推出过另一个乳酸奶品牌——反斗星，它的零售价位比乐百氏稍高，主要在大中城市销售，何伯权企图打造一个比乐百氏更为高档和时尚的儿童饮料品牌，然而，由于“反斗星”的文化内涵过于粤港化，难以被长江流域以北的消费者接受，因此，仅仅两三年后，反斗星便退缩回广东、福建市场。

    20世纪90年代中后期的中国消费品市场，刚刚走出计划经济的藩篱，消费需求空前旺盛，如同一片久旱的土地，你只要给出一个“购买的理由”，便可能赢得市场的一阵追捧。那又是一个被“概念”包围的市场，谁如果发明了一个新的“消费概念”，并在营销方面有所作为，那么他将可能成为一时的赢家。在娃哈哈与乐百氏的果奶大战中，我们目睹的正是这种夹杂着激情、创新甚至有点随心所欲的竞争。

    娃哈哈果奶宣传攻势凌厉

    虽然娃哈哈是果奶市场的后进者，可是凭借儿童营养液所打下的强大市场基础和品牌力，在气势上竟毫不逊色于乐百氏。宗庆后更是以多变、出人意料的营销手段而屡屡抢得先机。1994年，娃哈哈推出了6种口味的系列果奶，6瓶果奶为一封，一字排开，占去一大片的零售空间，乐百氏被打了个措手不及，第一次在市场上被娃哈哈压了一头。1995年，乐百氏突发奇招，何伯权针对33.2％的少年儿童钙质摄入不足的问题，率先推出以儿童补钙为目的的乐百氏钙奶，它还成功地获得了中国营养学会的推荐。

    乐百氏钙奶的推出，让乐百氏一举夺回了市场的主动权。早期的乳酸奶只定位于一个消闲、美味的饮料，而钙奶概念的推出则引入了功能诉求，自此果奶市场空间被深度拓展，而市场大战更是全面升级。第二年，娃哈哈推出了AD钙奶，其推广理念是“维护健康和营养平衡，更有利于钙质的吸收”。宗庆后得到的推荐机构似乎更高一阶：国际营养学院。

    1998年，乐百氏又出奇招，推出“健康快车”乳酸奶，它在概念的创造方面几乎达到了登峰造极的地步：AD钙奶加双歧因子，国家“八五”重点科研攻关成果，首家由国家卫生部签发保健食品批准证书。

    为了应战，娃哈哈则推出200毫升大容量AD钙奶，在价格不变的前提下，以容量增多来吸引目光。1999年，乐百氏也顺势推出同类大容量钙奶，并一口气开发出了旋风钙奶、粒粒果钙奶等系列产品。而娃哈哈则又在营养成分上继续加力，推出了新一代的娃哈哈铁锌钙奶。

    你来我往、乐此不疲的概念大战至少在营销上起到了三个作用：

    （1）概念的创造，便意味着市场话语权的拥有。两家企业在概念上的推陈出新，使它们始终主导着市场和消费的趋向。正是在这样