“是的，阿瑟，你是对的。”乔纳森吃吃地笑着说道，“尽管这并不是我脑子里想的例子。我们试试这个，如果我今天给你１００万，或者是第一天给你１美元，第二天给你２美元，以后每天给你头一天两倍的钱，一共３０天，你会选择哪一个？”

    “佩兴特先生，我不是个虚伪的人，我会想要那１００万美元。不要告诉我你会想分３０天拿那笔该死的每天增加一倍的钱！”

    “阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而没有进行长远的规划。

    “你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到５亿美元呢，但你却仅仅满足于那

    区区１００万美元。“

    “我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。”

    “当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到５亿美元可比一天得到１００万划算太多了。”

    “好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？”

    “我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？”

    “是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。”

    “我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成１００万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有１ ０００万美元而不只是１００万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。”

    “那么，后来呢？”

    “这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项１００万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值１ ０００万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。”

    “所以你只做成了１００万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？”

    “还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。”

    “他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”

    “确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去１ ０００万，又失去１００万。”

    “你能弥补吗？”

    “这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。”

    “祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！”

    “谢谢你，阿瑟。”

    阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有