、舍我其谁的感觉。

    邓汶心里踌躇满志，表面上还在努力做出一些姿态：“哦，可是我对这家客户的情况一点都不了解，去见他说什么、怎么说，是不是应该准备一下？”

    苏珊顿时拍手跳了起来：“那你同意和我去了？太好了！下周二的下午，说定了啊，你可不许再安排别的事了。”

    俞威按了下苏珊的肩膀，让她平静下来，说：“Susan会给你具体介绍情况的，也没什么太多需要准备的，她谈有关商务方面的，你谈有关技术方面的，这么分好工就清楚了。”

    等俞威和苏珊走后，邓汶忙拿出自己的PDA，把下周二下午的这场约会记在自己的日程上，设好自动提醒。他不免有些兴奋，这个临时确定的约会，意味着他在筹建研发中心的工作同时，已经开始介入ICE中国的业务经营，他觉得自己的角色越来越丰满，也越来越有意义了。

    埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗户向外望去，可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主管全球It业务的CIO，旁边还有埃兰德中国公司的It主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。

    ICE方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面，而商务方面由苏珊出面，结果就

    在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时做些补充，邓汶被她弄了个措手不及。还好，几句开场白之后，邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的感觉，花了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”，其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。

    聊得差不多了，CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，CIO说：“埃兰德和ICE一直合作得很好，无论是在总部之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是，什么时间启动？以及，由谁来支持，是由ICE中国的团队，还是由ICE总部的团队，还是由埃兰德总部的团队？而这些问题，我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”

    邓汶矜持地微笑着，等着CIO的下文，CIO接着说：“首先，我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到了一份ICE的产品报价，发现虽然是同样的配置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多，其中的原因是什么呢？”

    邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转头看了一眼旁边的苏珊，却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书，心无旁骛，只好说：“哦，我刚从美国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”

    邓汶又瞟了苏珊一眼，苏珊仍是一副置身方外的架势，而CIO正满怀期待地看着他，他只好硬着头皮说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较，但在实际的商务交易中，用官方汇率是换不到美元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次，可能还有关税的问题，ICE的软件进入中国市场，销售给中国的客户，中国的海关肯定是要收取关税的；最后，是版本可能不一样，总部给你们报的应该是英文版的软件，而ICE中国报的是简体中文版的软件，从英文版到中文版，需要做汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是