们的关系也挺深，ICE会尽力和你们配合，尤其是山东……”

    “山东的情况比较特殊，我们本来和中高层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”

    俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ICE的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ICE，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”

    邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，我们与总部和各省的关系都很深，这不是哪个地方性的公司可以比拟的；而且我们和ICE的合作起点也很高，我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求你们和我们独家合作，但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧？”

    俞威做了多年的销售，邢众的这番sales talk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行，邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威，他笑着说：“既然信远联和ICE亚太区有那么高端的合作，我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做，最好case by case来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ICE合作。”

    即便邢众再有涵养也不禁勃然变色：“这恐怕不太公平吧？”

    “没有什么绝对的公平，所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说，他还算给邢众留了面子，没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。

    邢众沉默了，小谭更不敢贸然开口，倒是俞威又问道：“邢总的兴趣主要在哪几个省？”

    “北京和河北就在眼皮底下，当然要全力争取；俞总又特意提到山东，我们也很愿意和你们配合；华东两省一市本来就是信远联的客户，有的项目现在还在进行中，这是我们的优势；至于广东嘛，俞总刚才也讲了那边会有一些困难，但我们在广州和深圳各有一间办事处，还是想让他们盯盯看，大不了就当重在参与了呗。”

    邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐着性子又问一句：“邢总觉得你们最有把握的地方是？”

    “浙江！”邢众不假思索地说。

    ***

    6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛开，白堤上的游人宛如过江之鲫，与其说是在赏花倒更像是在游行。西湖一向少有清静的时候，而浙江第一资源大厦平素也很繁忙，不过自一个多月前忽然格外喧闹起来，近期连办公区都可以称得上门庭若市。

    小薛至今还没有一睹西湖的胜景，他已到过杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，这才是他第三次踏足钱塘江北岸，虽然他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店，但西湖于他仍然只是个文字符号而已。

    这天上午是维西尔公司和亚讯泛舟公司联手向浙江第一资源宣讲软件解决方案，来讲的阵容齐整，来听的积极