到它。

    我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了“海飞丝”，一想到买售后服务好的电器就想到了海尔，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了“海飞丝”和“海尔”，就因为它们是第一个进入我们印象中的。

    定位的要义在于抢得第一！

    一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！

    凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里？

    夏青霜急切地往下看，要看看这小子是怎样解决凌霄大厦差异化和定位的问题！

    夏青霜在撰写调查报告时就意识到这两个问题，她试图解决这两个问题，但失败了。她反复分析这个已经竣工的大厦，没有找出它独特的优势。她曾想把凌霄大厦的地段作为差异化的优势，但碧玉大厦也在同一地段，条件比凌霄大厦还好。

    这个小子既然已经抓住问题的实质，又敢于把它提出来，倒要看看他怎样解决这个难题！

    文如其人，夏青霜也强烈地感受到这一点。孙略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文规范，但正是这样让她感受到一个的灵魂，一个狂野不羁、孤傲不屈的灵魂在思维的天穹上翱翔，那是鹰的翅膀！当夏青霜看到孙略提出要在产品的服务——凌霄大厦的物业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：“妈的，让他给逮着了。”

    客户在做写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、户型格局、智能化设施、配套服务、物业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客户心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客户则不会购买。同时，客户还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。

    凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客户天平的“金砝码”。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。

    让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个砝码，并要把它铸成“金砝码”！

    那就是物业服务。

    在各项硬件已经定型，而且没有比别人有优势的凌霄大厦，只有物业服务这个软件可以做文章。

    一个产品包括产品实物和产品服务两个部分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电器，就是在这个方面取胜的，海尔电器最大的竞争优势是它的售后服务。

    夏青霜自己也在调查报告中指出，近年来人们购买写字间时对物业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！

    可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲点，在整个困难织出的黑幕中撕开了一道口子！

    孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升物业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前大连写字间中还没有以物业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提出自己的定位，凌霄大厦将成为大连写字间物业服务最高档次的代名词，必将强劲提升销售力和竞争力——这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！

    夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从物业服务上制造差异化和定位。她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己眼亮的想法。

    差异化和定位不是