第二十章 雇佣军的困境与出路
刘备点点头说:“上游负责技术攻关,下游负责市场攻关,我们在下游,这种风险对于我们而言,确实无法预防。”
诸葛亮说:“第三种风险,产品价格调低。由于价格大战,致使经销商的出货价低于当初的进货价。于是,就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”
刘备说:“遵照先生的吩咐,我己经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候,好好地谈一谈。这种风险,照说是可以解决的。”
诸葛亮说:“第四种风险,窜货现象扰乱市场。虽然我们是皇族彩电的总经销,可市场上已经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纸漏,还是生产厂家开了口子。”
刘备叹息说:“出了这种事,只能多做自我检讨。即使是生产厂家有问题,除非有真凭实据,是不能瞎说的。”
诸葛亮说:“第五种风险,生产厂家供货不及时,贻误商机,致使投人得不到产出。”
刘备说:“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架,岂能尽如人意呢?”
诸葛亮说:“由于市场竞争越来越激烈,广告投人将越来越大。所以,第六种风险就是我们在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费,我们的流动资金就会陷入困境。”
刘备说:“荆州集团的官僚习气很重,报销费用的环节多,办事效率又拖拉,这种风险倒是很难避免。”
诸葛亮说:“第七种风险,个别二级经销商或零售商用真货开辟市场、用假货牟取暴利。而二级经销商或零售商还会给我们带来第八种风险,即拖欠货款造成的风险。拖欠货款不仅会造成我们资金周转上的困难,而且还很可能收不回来。尤其是零售商,抗风险能力弱,每天都有成千上万的零售商店关停并转。”
刘备说:“是啊,如果他们存心骗货,还会给我们带来第九种风险。”
诸葛亮说:“第十种风险,生产厂家过河拆桥。荆州集团一旦找到能给它提供更多支持的经销商,或者它准备自营,我们辛辛苦苦打下的江山就会拱手送人。”
刘备有些迟疑地问:“先生所说的这十大风险,该不会似是而非吧?否则,像这样每一步都是风险,岂不令人胆战心惊?”
诸葛亮说:“你是皇族公司的总经理和法人代表,这些风险你比我更有切身体会。说起来,荆州集团跟咱们是骨肉一家亲,分工各不同。可事实上,有些事是咱们的,他们抢着干了;他们的事呢,咱们也没少搀和。为什么?信任度不够。为什么不够?还不是因为风险,还不是为了安全?”
刘备说:“厂家被迫干商家的事,商家被迫干厂家的事,这种现象似乎很普遍,并非止于彼与我之间吧?”
“可是,”诸葛亮毅然决然地说:“十大风险不解除,我们就始终无法放开脚步。步子迈大了,心里害怕收不住脚,冷不丁掉进一个陷阱里头。可老是像小脚女人这样走路,恐怕永远也成不了大器。”
应对商场变化的上中下三策
刘备听了诸葛亮的一席话,心头一阵发烫,说:“我听说世界上有三种人。一种人能够把握社会趋势,率先改变,这是领导变化的人;第二种人能够感知变
化,迅速跟进,这是顺应变化的人;第三种人面对变化,不知所措,茫然若失,这是即将被变化淘汰的人。我也知道商场之中波涛汹涌,长此下去,情势必然发生变化。与其被变化淘汰,不如我们自己领导变化。难得先生这样为公司的前程操心,还请先生想个万全之策才好。”
诸葛亮说:“我有上中下三策,至于哪一条计策合适,刘总自己听了之后自有见解。”
刘备恭恭敬敬地拱手致意,说:“请说上策。”