术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。提供免费试用的最佳场所是超市。在那里，顾客们经常可以品尝到一小块奶酪或是一小片肉。很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后，就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。因此，他们往往会买一点东西，即使他们并不是特别喜欢这种商品。万斯所著的《秘密的劝说者》一书中就引用了一个这样的例子。这个例子是免费试用策略一个很有效的变种：印第安纳州一个超市的工作人员把奶酪摆在外面，请顾客们自己切下一小片来尝尝。利用这个办法，有一天在短短的几小时，他就卖掉了1000磅奶酪。

    但是，在中国的许多商家，却将免费试用这个奏效的方法运用到了庸俗的程度，从而导致消费者其实已经有了防范的心理，知道免费试用是诱惑。因此，虽然他可以接受免费试用的产品，但是，他仍然不会理睬这个原理导致的后果。所以，这个策略要更加隐蔽地使用，也许才会有预料到的效果。

    安利公司使用的则是另外一种形式的免费试用策略。安利公司是一家成长非常迅速、生产和销售家庭及个人护理商品的公司，他们的商品全部是利用一个全国范围的社区上门网络来销售的。这家公司几年前还在地下室办公，可现在每年的销售额已达15亿美元。它们是通过让顾客试用“霸格”中的免费样品取得这样骄人的业绩的。所谓“霸格”，是由很多安利的商品组成的，像家具抛光剂、清洁剂、洗发液、喷雾式除臭剂、杀虫剂、玻璃清洁液等等。推销员们用一个特制的盘子或是塑料袋将这些东西带到顾客的家里。内部发行的《安利职业手册》告诉推销员们要把“霸格”留在顾客家里“24、48或72个小时，而且不能收取任何费用，也不要让她有任何思想负担。只是告诉她你想让她试用这些商品……没有人会拒绝这个提议的。”到了试用期要结束的时候，安利的推销员会回到顾客家里并得到顾客愿意购买的商品的订单。由于几乎没有人能够在这么短的时间内用完一整瓶“霸格”中的任何一种商品，安利的推销员就会把“霸格”中剩下的商品拿给下一家或街对面的另一个潜在顾客，并重新开始这个过程。安利公司的很多推销员都同时有好几个“霸格”在他们的销售区域内循环使用。

    当然，到了这个时候，你我都研究知道，那些接受并试用了“霸格”的顾客都已落入了一个不得不受到互惠原理影响的尴尬境地。很多顾客都产生了负债感，因而从推销员那里购买他们已经试用过的一些商品。安利公司当然知道这种情况是注定会发生的。然而，即使是在安利这样一个有着极好的成长纪录的公司里，“霸格”取得的效果也是十分轰动的。在各州经销商写给总公司的报告中，就记录了“霸格”的非凡功效：

    简单抄袭和模仿这些动作并不会得到预期的效果，尤其是大量的读者阅读了这本的时候。但这并不意味着这个方法不奏效，关键是如何创造性的应用。

    简直令人难以置信！我们从来没有看到过如此激动人心的时刻。商品销售的速度快得惊人，而我们才不过刚刚起步……销售人员一开始使用“霸格”，销售就有了惊人的增长。这是我们销售策略当中最高明的一个……当我们去取“霸格”的时候，平均来看，每位顾客买下了其中一半的商品……一句话，效果惊人！在整个公司里，我们还从来没有看到过如此强烈的反应。

    看来，安利的经销商们是完完全全被“霸格”的巨大威力征服了——他们欣喜若狂，但又有些迷惑不解。而你和我对此当然不应该再感到惊讶了。

    其实，在很多与金钱和商业利益交换无关的纯粹的人际关系中，互惠原理也在发挥着作用。而我也最喜欢用这类例子来证明互惠原理的强大影响力。欧洲科学家艾贝尔讲过一个