为了让初见面的对方能对会谈的内容表示首肯，应该像新出道的投手一般，先站在比对方有利的位置上，根据对方的意向，直接命中其要害，或放长线钓大鱼。

    本章介绍的心理战术就像送新出道的投手上投手板的教练一样，只要你能照着其指示投球，一定能将对方出局。

    1.从对方容易首肯的话题着手，再坚强的堡垒也会崩毁

    有位相当有名的军事家，是个非常不善交际的人。某个夏日，当邻人走过来跟他打声招呼说道：“今天真热！”他却仅以木片摩擦着鼻尖回答：“夏天本来就是这么一回事。”或许这是因为军事家特有的警戒心致使其在人际关系上显得如此笨拙、缺乏圆滑性。

    我们之所以提出这个例子，是想强调：应向对方提出令他不得不回答“是”的话题来，这是令对方首肯的第一步。假设当时那位军事家回答的是：“是啊！真的很热。”

    防御的姿势就完全被瓦解，对于下个问题也就按照对方所布下的陷阱回答了。因此，如果想打破对方坚固的防线，让其心甘情愿地首肯，从不得不令其点头称是的话题着手方是上上之策。现在的社会中像那位名军事家那样不按牌理出牌的人并不多，所以，想使他人首肯，接受你的意见，并不是件困难的事。但切记：如果最初就让对方筑起“否定”的堡垒，该堡垒将越来越坚固，想攻破就比登天还难喽！

    2.以辩解的方式开始交谈，直到最后将处于守势

    有这样一个例子：某人在餐厅用餐，突然站起想离席时，却发现有一位男子正在他上衣口袋中拿出皮夹、抽出钱来。当他盘问该男子时，该男子却辩称钱包是在地上捡的。直到最后，该男子仍然没有承认偷窃。

    如果当初那位小偷认罪的话，或许连生命都有危险。

    因此，他所采取的态度也是无可厚非的。但是，这个男子的态度在“心理学”上却有学习的必要。因为在人际交往中，一旦自己的弱点被人发现后，一般人往往会采取守势，最后终于落入对方的陷阱中而不可自拔。当然，在此我们并不是要各位否认自己的过错，硬是要把“白”的说成“黑”的。我们只是想强调：在初见面的场合中如果让对方感到自己卑下的话，反而会使自己的立场不稳，倒不如一开始便理直气壮，坚持你我平等的原则，方能致胜。要知道礼貌归礼貌，从头到尾的鞠躬哈腰只会留给对方卑贱的印象，而且一开始采取守势，最后终将以守势结束，彻头彻尾的守势能有多大的成功性呢？

    3.赞美对方可以影响其言行

    每个人对自身的优点或多或少都有引以为傲的心态，同时也希望他人能肯定其优点。因此，我们若能善加利用此心态，必能使别人依我们对他的期望而付出努力。

    譬如，你若对一个用功的孩子说：“你好聪明哟！”

    他必定会因为你这句话而加倍努力。相反地，如果你对一个不太用功的小孩子说：“你好笨哦！”

    他也势必因你这句话而愈来愈怠惰。

    由于此类心态很容易受他人言语所左右，而且具有使人发愤图强、展现其潜能的效果，我们称之为“评价的效用”这个法则若用于初见面的陌生人身上，也具有同样的效用。举个例子来说，若对方是个果断的人，而他本人也为此深感骄傲，那么你就告诉他“你真是个果断的人”吧！这样一来，对方为了维持其自尊心，必须极力鞭策自己以期达到那样的境地。再者，即使对方是个优柔寡断的人，若你说他很果断，他也将朝着这方面去努力。

    英国前首相邱吉尔曾说过一句话：“要人家有怎么样的优点，就那么赞美他！”

    其意义就相当于运用我们所说的评价的效用。如果运用得当，我们还能借着这种心态使穷凶极恶的犯人招认其罪行。