时，其教练总会叫暂停或要求换选手，其目的就是要借着此间歇时间来缓和对方的攻势，以扭转劣势。对球员来说，不管他们原来的心态为何，都将因教练叫暂停而跟着中断，教练可借此随时调整队员的心态。

    双方会谈之际，取得“间歇”时间对自己可能有利，也可能不利。如果我们觉得对方已占优势，固然可以往洗手间跑，但次数一多，反会暴露自己的心态为对方所察觉，则将对自己更不利。因此，我们必须不着痕迹地安排此“间歇”时间，不要让自己的意图太明显了。譬如，若在自己的公司或家里，可以借送茶或果汁等来达成目的；若地点在对方的公司或家里，可以请朋友或同事打电话进来。总之，在会面之前如果我们认为可能会有点麻烦，就该做好取得“间歇”时间的准备。

    12.用对方的话陈述自己的意见让其接受

    有一位编辑在拜托别人写稿时，在电话中虽然已意会到对方表示拒绝的口气，他还是执意非跟人家当面谈不可。据他的说法，在电话中讲不清，如果当面讲的话，较有机可寻。事实上，他确实很善于说服别人帮他写稿，即使是再固执的作家。

    他的做法如下：如果对方拒绝接稿，他就开始张家长李家短地跟人家谈起来，而且表现得愿意听对方谈话。

    当人家开始高谈阔论时，他就找个恰当的时机刺探对方的心意：“听您这么一说，猛然想到这么一个问题……关于这个问题，您有什么看法？”

    “猛然想到”是“骗人”的，事实上，这个问题早就设计好了。当对方再度提出其想法时，他又再三地说：“您的想法很独特，就请您务必以这个题目写篇稿子吧！”

    结果对方便答应了。就因为“听您这么一说”这句话，对方认为当时的“主导权”乃操之在己，故答应接稿。

    若你碰到的对手也和上述例子一样，迟迟不肯首肯，你也可以引用对方所说过的话来陈述自己的意见，譬如：“如您先前所言”或“套句您刚刚所说的话，事情就是……”

    等，如此一来，必可使对方认为自己很重要，从而落入你的“圈套”在说服别人时，我们应善用此法则，让对方在不知不觉中接受我们的意见。

    13.以反问抗议式代替没有把握的答案

    有一部喜剧片，其中有段男主角向女主角表示爱意的场景。

    女：“为什么有持独身主义的男孩子呢？”

    男：“为什么？”

    女：“也不是说他身体有缺陷，或者赚的钱比人家少……我想，大概是感觉迟钝吧！”

    男：“感觉迟钝？”

    女：“是呀！有那么迷人的女孩子喜欢他，还不知道。”

    男：“喜欢谁呀？”

    女：“你啊！”

    男：“喜欢我？谁呀？”

    女：“就是我啊！”

    男：“其实我也很喜欢你。”

    由他们两人的对话我们可以得知，男主角并不正面回答女主角的问话，他用的就是以反问代替回答的技巧。

    男主角这种以反问的方式而使女主角先开口表示爱意的方法，属于诱导质问法的一种。借着这个方法，我们可以引出对方的真心话，从而强化自己的立场。

    一般而言，人们在提出问题时，总是预期能得到某种程度的解答；如果我们故意反问他几句话而使其预期落空，必能震撼他的心灵。

    14.“请给我一个机会”比“请让我做”更受欢迎

    当你向一位初见面的陌生人推销自己时，什么是决定成败的要素呢？答案之一是必须有颗热忱的心。理所当然，没有热忱的人是无法勤奋工作的；但这也不仅限于初见面的情况，即使是交往已久的朋友在碰到特别情况时，也会有同样的表现。