第八章 如何找出别人的心略
,表示在倾听;当他把头低垂,表示在运用触觉思量。
因此,即使是最轻微的沟通,你都能得到清楚无误的线索,知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了,任何事都有许多心略——购买或销售,激励或恋爱,吸引或创造——但要测出心略最简单的方法,就是问对问题。在此,我就做给大家看看。我一直相信,最好的学习方式,不是在一旁观看,而是亲自去做,如果可能的话,请与他人一同做这些练习。
要有效地找出某人心略的秘诀,就是让他完完全全地身历其境,一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的,或无言的,是眼神,或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径,是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态,却想测知他的心略,无异于未将烤面包机的插头插上,却想烤面包一样,也像电瓶没电,却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论,只需让他重新回忆当时情境,按照先后顺序再经历一番即可。
再回想一下,心略有如食谱,如果某位面包师能做出世界上最好吃的蛋糕,但却不知怎么做成的,相信你听了一定很失望。因为他是直觉地做出来的,如果你要问他各种成份的用量,他是答不出来。也许他会这么说:“我就是这抓一些,那捏一点的。”请他重新回到厨房去,再做一块蛋糕。这一次,你得记下他的每一步骤,在他丢下各种材料之前,你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序,记下每一种材料成分、用量、先后步骤,那么你就能拥有一份蛋糕食谱,可以复制相同的蛋糕。
测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”,亦即让他处在当时的心境中,找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗?是遭遇到什么事或遇上什么人?在他告诉你过程的每一段后,你都得看着他并接问道:“再接下去是什么因素,让你产生那种心境?是……?”或其他的问题,直到他真的进入当时的心境思索中为止。
每一种心略的测知方式,都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验,让他掉人当时的沉思中,然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题,以便能再组成当时的心略。最后,你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里,要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗?是特殊的口气吗?
现在就请用这套技巧.找出某人做事有干劲的心略来。首先,让这人在心理上要做好准备,然后问道:“你记得哪次做事做得很起劲?”你得观察他的答案是不是发自内心的,亦即他口中的话和肢体语言,是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住,他并不太了解这种测知的顺序,如果再加上是多年的习惯,也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤,你得叫他慢点说,并且要十分留意他所说的,以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。
如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足?”而他却心不在焉,愣愣地回道:“啊?”请问这是什么意思?这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是,但心里却摇头是一样的道理,这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略,就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中,所以你得问道:“你还记得哪一次是做事做得很起劲?你能不能再回忆当时,重温一下那时的心境?”这句话你在每次测知心略时,都一定得做。
当他进入情况后,就问:“一开始,让你受鼓舞的是什么?看见什么?听见什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲,因而受鼓舞采取行动,那么他的鼓舞心略,第一步便是外界听感元(Ae)。你若是想借某些看的