“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是他的语气和表情举止所带来的功效。

    既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那种力量会有多大呢?

    然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你摹仿呢?首先从讲话开始，你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿的。

    你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难以置信的契合。

    今后的几天当中，你应当向你交往的对象摹仿，学学他的举止、讲话、神情，看看你们之间的距离是否缩短。

    不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?当甲向乙摹仿生理状态时，他不仅能体会生理上的改变，同时也会有和乙相同的内心感受，甚至于相似的想法。请问，如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如何，你会和他们产生何种程度的契合，且你如何处理?这些听起来似乎是不可思议，但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧，得经常练习才能顺手，不过你至少现在就可以开始，以获得所求结果。

    摹仿可细分为两部份，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。这里有个练习，你可以找个人一起来做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动，例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们，然后做个记录跟实际上比较一番，你会发现有许多地方做得并不精确。在一开始做得不好是必然的，不过当你做久了，能认出人们数百种生理上的变动后，你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态，便能自然地做出和那人相同的状态来，当你到了这种地步，成功也就离你不远了。

    要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和触