没有带一分钱生活费，潘石屹在兰州的中专读了两年，直到两年后考上了河北石油职业技术学院。潘诗麟曾问大儿子怎么过来的，儿子说：“别人不喝的玉米粥，不要钱，我喝。”中专供应的饭一半是杂粮、一半是细粮。很多来自城镇的女孩子不吃杂粮，她们嫌弃的杂粮，转为潘石屹肚子里的救命粮。

    这些经历多少影响了潘石屹，他当年创办SOhO中国后，对公司销售员工实行“末位淘汰制”。一方面，他对金钱有欲望，公司早期也缺资金；另一方面，他的生存能力、抗压能力超乎寻常，末位淘汰制对他来说，并不残酷。

    潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共五个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。他又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排最后的一个走人。他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的也走人。这竞争就残酷了。

    潘石屹的末位淘汰制引起过媒体热议。后来，他进行了调整，增加了目标责任制。金怀南说：“单纯的末位淘汰制，会激发人性里一些丑恶的东西。破坏别人的单子、拆台，只要他不被淘汰，别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目标但是排最后一名，照样淘汰。增加了目标责任制之后，完成目标的人都不会淘汰。

    潘石屹说：“公司刚创立，用各种制度刺激销售。用末位淘汰制，立竿见影，效果明显得不得了。这个制度一直实施，过程中也有好多副作用。现在也在实行，但修改了。人在竞争的环境中发挥了他的潜能。”

    在SOhO中国做销售，屁股上如同有一根刺。销售副总监张祖邦国庆节去贵阳探亲，去了三天就待不住了，心里发慌，回到北京。

    金怀南告诉我，SOhO中国销售员很辛苦，工作没有时间点，客人来了随时得去接待人家。同其他公司的销售员不一样，别人是坐在那里等客户上门。SOhO中国的销售员只要客户来北京，就需要开车接送，陪着。“这不是我们要求的，他自己就得那么做，因为你服务不好，客户就不找你了。”

    他们还得去矿区、山沟里找客户——SOhO中国很多客户来自于内蒙古、山西那些靠能源发家的地区。公司支持这些上山下乡的行动，给予费用上的支持。

    也有些公司模仿SOhO中国的末位淘汰制，但是学得不像。金怀南说，很多公司发佣金，都是给你期待却一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了规则，从不拖欠销售员佣金。就算你走人，该给你的一分钱不少。

    2009年10月前后，SOhO中国的销售人员大概有160人，要淘汰百分之十。但是，如果你干得好，三个月就能赚几十万元。金怀南说：“有猎头公司来挖人，都不愿意走，因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了2.18亿元的生意，国庆后被提为副总监，到另一个团队当头了。张祖邦说：“这很公平”。有一个卖保险的女孩，来了SOhO中国后，2008年个人收入税后400万元。这是SOhO中国销售员中顶级的收入。

    有些被淘汰掉的销售员，在外面做个一年半载，找到新的客户，又找上潘石屹，说“老板，我又找到大客户了”，重返前东家。他们在SOhO中国，看到成功的梦，而且有人实实在在地实现了。在金钱的诱惑面前，潘石屹始终要求公司成员，第一诚信，不说假话；第二，不允许说对手的坏话。金怀南说：“他（潘石屹）做人的标准，就是秉承诚实做人的原则。”

    北京中宇大厦是SOhO中国的三里屯SOhO销售中心，我在这里见到了金怀南、张祖邦等人。金怀南曾经做了十几年医生，20世纪90年代援助非洲回国后，开始