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第二章 的演讲谈判控制术 一 即刻进入角色
实说吧。如哈罗德麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时,起头一句话便打开了与听众沟通的线路。

    我很感激各位亲切的欢迎辞,身为英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。接着,他提到自己的母亲是美国人,出生于印第安那州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说:

    我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣,并以重温老家的传统为傲。

    无疑,麦克米兰提到美国学校,以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,即刻就替自己赢得了友谊,也使自己很快进入了演讲角色。

    另一种可以打开沟通线路的方法,是使用听众中的人名。

    有一次,卡耐基在宴会上坐在主持人旁边,他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人,某一个穿蓝色西装的人是谁,那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么,但等他起身说话时,好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里,而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐,这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情,并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。

    通用动力公司总裁法兰克裴斯在演讲中也曾使用过几个名字,产生了意想不到的效果。他在纽约美国生活宗教公司一年一度的晚宴上讲演时说:

    在许多方面对我而言,今晚最是令我愉快的一晚,首先,我自己的牧师罗伯艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导,已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次,路易史特劳斯和鲍伯史帝文斯二人对宗教的热诚,已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的,是给我带来莫大快乐的泉源之一的

    要小心的是,如果要在演说里用上奇特的名字,这些名字是为了这个场合经由询问而得知的,就必须确定它们正确无误,必须了解自己使用这些名字的原因,并只能以一种友好的方式来提到它们。

    另外,还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态,那就是采用代名词你而不要用他们。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣,这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段,是卡耐基训练班里一个学员说的:

    大多数的液体,都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说,几夸脱的酒,几加仑的牛奶,以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后,我们也会说它每天的产量有几桶。不过,有一种液体,由于生产和消耗量太庞大了,必须以吨作为它的计算单位,这种液体就是硫酸。

    硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸,你的汽车将无法行驶,你必须象古时候那样骑马或驾驶马车,因为在提炼油及汽油时,必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯,或是照亮你餐桌上的灯光,或是在夜晚引导你上床的小灯,如果没有硫酸,都将成为幻想。

    你早上起床后,转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头,在其制造过程中,也少不了要使用硫酸,在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的。在你没有和你的毛巾打交道之前,它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理,如果没有硫酸,一定制造不出来。还有,你的刮胡刀当初在经过锻炼时,也一定曾经浸在硫酸中处理过。

    你穿上内衣,加上外衣,扣好钮扣。其实,漂白业者,染料制造者,染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现,要想制成钮扣,必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的
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