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第二章 的演讲谈判控制术 一 即刻进入角色
皮革,而当我们想要把皮鞋擦亮时,硫酸又发挥了它的功效。

    你下楼吃早餐,如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的,那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的,一定在硫酸中浸过。

    制成你的面包卷饼的小麦,可能是用磷酸盐肥料之后种出来的,而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆,也少不了它

    就象这样,在一整天当中,在每一方面,它都会影响你。

    不管你到哪儿去,都无法逃过它的影响力。没有它,我们不但打不了仗,也过不了和平生活。因此,这种对人类极为重要的硫酸,实在不应该被一般民众所完全忽视,但很不幸的是,事实却是如此。

    这个演讲者巧妙地使用你,并把听众嵌入图画之中,因而维持了听众热情不辍的注意力。不过,有些时候使用代名词你是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁,而是造成分裂,在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时,这种情形便会发生。这时最好说我们,而不要说你。

    美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎,他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说:我们都想知道怎样去选个好医生,对不?那我们既想从医生那里获得最佳服务,我们是否应该知道怎样做个好病人呢?

    有时让听众参与讲演,对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是,用点小小的表演技巧,便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点,或将某个意念戏剧化地表现出来时,听众对你的注意便会显著地提高,由于知道自己是听众,当听众之一被演讲者带入表演中时,听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的,讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙,那么利用听众的参与,便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下,这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端,顺着走道把它拉出四十五尺。当听众看着这个过程时,便会全神贯注于讲演之中。其实,那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外,还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与,你便是把合伙人的权利送给听众了。

    演讲是这样,读书和谈话也是这样。在谈判中,无论你使用何种方法,无论你事前做的准备有多么充分,无论对于胜利你有多大的信心所有的准备,方法、信心,都得通过一种媒介反映出来,那就是语言。

    说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次,不能很好地阐明自己的立场和观点,或面对对方的攻势找不到驳击的理由,那不管你采用什么方法,都必败无疑。

    良好的开端是成功的一半。对于谈话而言,愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。

    赵老师55岁了,最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功,但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习,赵老师来到班上,由于她刚洗过脸,搽了点雪花,一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳:赵老师多大年纪啦?还搽得香喷喷的?赵老师一听,忙接过话茬:

    老师芳龄55啦!你们别看我一脸的皱纹,我还挺爱美的!这不,晚上洗过脸,我还搽点雪花膏呢。话一出口,学生们乐了。赵老师来个趁热打铁,把话题从爱美之心对心理健康的作用,顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来,直说得学生点头称是。从那以后,在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了,值日的同学对值日工作比以前重视多了。这里,赵
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