在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。

    有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。

    强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：不。

    这种人之所以如此强硬，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。

    有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。

    当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是弱者如何有效地去对付强者。

    弱者其实并不弱，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给弱者提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。

    不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。

    如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。

    同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新闻爆光等。

    比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿，你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。

    有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方