四 控制谈判的节奏
胸。原来,美国为了保护本国的对外贸易,对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因,韩国迟迟不发货,而美国公司已同客户签订了合同,急需投入生产。
正巧,他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致,这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门,等于解决了美方燃眉之急,他们又哪里会拒绝呢?
正是在这样充分调查的基础之上,李厂长才稳坐泰山,后来,美方公司终于沉不住气,决定重开谈判,经过认真商谈,最后达成了协议。
这场谈判,关键是李厂长事先做了准备,做到了未雨绸缪。在做好准备之后,又作出了正确的判断,终使谈判成功,未在对方控制的谈判节奏中失利。
不打无准备之仗,依赖于事前的调查,而需要调查的内容很多,诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理,谈判地点的选择,谈判协议的草拟,谈判人员的衣食住行,等等。另外,选好谈判代表,规定谈判目的,确定最佳结果和最低限度,提出多种思路并预先设计好方案,拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧,分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些,都是谈判者应当考虑到的。办好这一切,这一仗才能打得有信心,才能做到出手准确无误,取得胜利。
人生在世,免不了遇到各种各样的麻烦。其实,所谓麻烦的事,绝大多数并不麻烦。倘若将处事行事的办法灵活改变一下,麻烦往往便会消失。
一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中,你见到一个非常想见的人,如一个你倾慕的异性时,你很想再见到她,但太直率地闯进去,未免会令人尴尬。这时你不妨找一个借口,比如,你在离开时,装作无意带走一样东西,或似乎粗心忘下一些什么。于是,你可以再次很自然地拜访她。
约会迟到了,对方明显地不悦,这时你不妨试试创造借口,车太挤、表停了、我的上司找我有要事商量,等等。
但这些借口太平淡正常了,以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。
你可以这样说:怎么,我打电话给你的同事,让他告诉你要推迟半个钟头,接电话的人没有转告你吗?这是一种以守为攻的借口。
对不起,我刚才已经来了,不过我们主任就站在我旁边等车,没注意到?就是那个穿黑西装的,我不太好意思过来。这是出奇制胜的借口。
一个巧妙的借口,可以把需要花费半天口舌未必能说清,甚至还会伤害对方的麻烦化为无形,它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。
借口还可以借助于某种媒介,很艺术地创造出来。比如,电话就是一个极好的工具。
一个语言罗嗦,但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的话,你没法让他停下来,也不能谁托有急事而跑开。这时,你不防写个小纸条递给身边的同事:到隔壁打个电话给我。
几分钟后,电话响了,你边听边说:什么?马上去?不行,我这里有个很重要的客人,他的事很紧。什么?非去不行好吧。
于是,你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客,而且也没有伤害他的自尊心。
借口不是欺骗,欺骗有明显的损人利己的性能,而借口没有。借口是一种非常有用的说话技巧。
讲究先说和后说,这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到,有一天,他们的高一(二)班和(四)班进行篮球赛,两个队打得十分激烈,结果,高一(二)班赢了。
第二天一早,学校布置纪律和卫生检查,高一(二)班同学仍在兴奋之中。他们以为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛,没想到班主任一上讲台,不说这些,