四 控制谈判的节奏
而是说:我们班算什么先进卫生班?桌子没有擦,楼道脏土没有扫。现在,留下一些人立即搞好卫生,其余上操。我们篮球比赛夺了魁,卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球赛的胜利之中,所以先给他们泼点冷水,叫他们看到其它方面的差距,这是有好处的。
先说后说可以表现出一个人的思想观点,战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来,赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
赵威后说:贵国的收成好吗?老百姓好吗?齐王好吗?
使者听了很不高兴,说:齐王叫我来拜访您,是一番好意。
您不先问齐王好,倒是先问收成,又问老百姓,未免先贱后贵吧!
赵威后说:你说错了,收成不好,老百姓怎么能好呢?
老百姓不好,君王哪里能好呢?我这样问有什么不对呀?难道要我舍本逐末吗?使者听了,无话可答。
赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王,这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此,只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒,表达出两种对立的思想立场和政治见解。
以前有人查一宗贪污案,因查无实据,难下结论,就批发查无实据,事出有因八个字。后来,换了另一个人去办此案,因受了贿赂,就把这句话改成事出有因,查无实据于是贪污犯就变得一无罪责了。
先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上,王先生说:你们用录音办法大量进行北京口语调查,已经整理出一百多万字的资料,这是很不容易的。接着,王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说:我们搞了一份北京话的会话材料,口语色彩比较浓厚,送给你们参考。信息共享嘛。
不管有意无意,批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值,无异于贬低别人抬高自己,给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑,如果把我们搞一份会话材料,奉献给在座各位,跟大家进行交流,请大家多提宝贵意见这段话说在前,把批评别人工作中的缺点说在后,调换一下说话的位置,那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。
总之,说话是要讲究什么先说,什么后说的。
在面对面讲话的过程中,如果达到了讲话的目的,那就该及时结束谈话了。
当然,讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事,而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动,那么你向对方讲清了事情的原委后,就可以结束谈话;如果你期望说服对方改变某种看法或行为,期望对方承认你的劝说明智,那么,讲话就要直到对方承认了问题为止,有时,对方需要时间思考你的话,那么你在结束谈话时,就需要根据情况作出不同的的结束语。
结束讲话时,总结一下对方和你本人的看法,强调一下共同的观点和看法,是很有必要的。
这样做时一定要注意保持客观,不带偏见,以对方能接受的方式总结。
在有些情况下,如对方需要时间思考你的话,需要过一段时间再与你谈这件事,你就要讲一些活话,使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如:如果你愿意,我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。
谈话的结束,不是只道一声再见就完事了,临别前要给人留下良好的印象,要得体而不失礼,有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话,不动一番脑筋,不用一下妙招,是不利于人际交往的完善和发展的。
如果遭到争论不休无法一致的情况时,我们可以转移话题,把有分歧的问题暂放一放,谈点别的,等气氛缓和了再把谈话告一段落,