才会在受挫折时，重燃希望之火。

    B.求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

    C.自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

    D.原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

    二、开发客户：

    客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。

    1.开发新市场：

    在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集。

    2.寻找客户的途径：

    A.利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

    B.利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

    C.利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

    3.准客户的选择：

    收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

    要怎么选择？可以从以下几点判断：

    A.有无需要；B.有无付款能力；C.有无决定权；D.有无接近的可能性。

    三、接近客户：

    1.准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的客户，我们需要调查了解几个要素：

    A.资信状况、营业状况及将来性。

    B.在同行业中的地位及经营者的实际情形。

    C.主要往来客户及销售地区。

    D.从业员的状况及资本背景。

    2.对实际负责人的调查了解：

    A.人品。

    B.在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资。

    C.兴趣及俱乐部活动的情况。

    D.年龄、家庭构成、教育程度家庭环境。

    E.朋友关系。

    F.饮酒、抽烟等嗜好。

    G.收入程度。

    h.与上司和同事间的关系。

    3.拟订访问计划。作为销售就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：

    A.确定访问对象。

    B.拟定访谈内容要点。

    C.从已有的资料中，研究该访问对象有无销售人员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

    4.电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

    A.咨询关键人。

    B.了解情况。

    C.报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

    D.预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

    5.达成上门拜访：

    有些客户对销售的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待销售的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对销售活